La domination des offres en espèces sur le marché immobilier actuel : pourquoi les vendeurs privilégient la certitude plutôt que des offres plus élevées

En ce qui concerne la vente de maisons, les vendeurs préfèrent-ils les offres en espèces ? La réponse est de plus en plus oui — et les données le prouvent clairement. Les transactions en espèces représentent désormais plus de 25 % de toutes les ventes immobilières, soit une augmentation significative de 25 % depuis 2019. Plus frappant encore, selon l’analyse de Redfin, les offres en espèces ont quatre fois plus de chances de remporter une guerre d’enchères par rapport aux offres financées. Pourtant, ce qui est le plus révélateur, c’est que bon nombre de ces offres en espèces sont en réalité inférieures à certaines offres concurrentes. Alors, qu’est-ce qui pousse les vendeurs à choisir des offres en espèces, même lorsque les chiffres financiers ne leur sont pas forcément favorables ?

Le facteur risque : pourquoi la certitude prime sur le prix

La principale raison pour laquelle les vendeurs privilégient les offres en espèces concerne la certitude de la transaction. Les achats financés comportent intrinsèquement des contingences — les acheteurs peuvent se retirer si leur approbation de prêt échoue. Lors du processus d’approbation hypothécaire, de nombreux facteurs peuvent perturber une transaction : perte d’emploi, dégradation du score de crédit, ou réduction des heures de travail peuvent tous rendre un acheteur inéligible au financement. Lorsque cela se produit, la vente s’effondre, obligeant les vendeurs à repartir de zéro et pouvant les laisser responsables de porter deux hypothèques simultanément.

Les professionnels de l’immobilier notent que les acheteurs en espèces éliminent entièrement cette couche de risque. Étant donné qu’ils ont déjà démontré leur capital liquide, la transaction a beaucoup plus de chances de réellement aboutir. Comme l’explique un agent basé à Las Vegas, « Le vendeur a une meilleure garantie que la transaction aboutira réellement. »

La rapidité comme avantage stratégique

Au-delà de la réduction des risques, les transactions en espèces se concluent de manière beaucoup plus rapide. Alors qu’une approbation hypothécaire conventionnelle nécessite généralement 30 à 45 jours, les transactions en espèces peuvent se clôturer en aussi peu qu’une à deux semaines — parfois même en quelques jours. Pour les vendeurs ayant besoin d’un redéploiement rapide de capital ou d’une relocalisation expresse, cette accélération est inestimable. Les investisseurs immobiliers, en particulier, trouvent ce délai attractif, choisissant souvent des offres en espèces spécifiquement pour accélérer leurs cycles de réinvestissement et profiter des opportunités du marché.

Éliminer les complications liées à l’évaluation

Un troisième avantage crucial concerne l’indépendance de l’évaluation. Les achats garantis par un prêt hypothécaire nécessitent des évaluations professionnelles, et lorsque la valeur estimée est inférieure au prix proposé, des litiges surgissent. Les acheteurs doivent couvrir eux-mêmes l’écart ou renégocier. Selon la National Association of Realtors, les problèmes d’évaluation ont représenté 12 % de tous les contrats résiliés en avril et ont contribué à 21 % des clôtures retardées — une augmentation de 16 % par rapport aux niveaux pré-pandémie. Les acheteurs en espèces évitent tout cet obstacle, offrant aux vendeurs des transactions plus fluides et plus prévisibles.

La mutation du prix compétitif

Fait intéressant, les offres en espèces modernes ont perdu leur réputation historique de propositions à prix réduit. Les acheteurs en espèces d’aujourd’hui — qu’ils liquident des ventes de précédentes propriétés ou utilisent des plateformes émergentes comme Ribbon ou Accept — proposent fréquemment des offres au prix, au-dessus, ou bien au-delà du prix demandé. Selon des enquêtes de marché, 75 % des vendeurs pensent que les offres financées devraient être environ 10 % plus élevées que les offres en espèces pour rester compétitives. Cela représente environ 43 000 $ sur un prix médian de 428 700 $, une prime substantielle nécessaire simplement pour égaliser les chances.

La dynamique du marché et la hausse des taux d’intérêt

La prévalence des offres en espèces s’est intensifiée après la pandémie et s’est accélérée à mesure que les taux hypothécaires augmentent. Des coûts d’emprunt plus élevés excluent soit les acheteurs qualifiés du marché, soit rendent le financement économiquement inviable. En conséquence, un nombre croissant d’acheteurs potentiels se tournent vers des solutions alternatives — liquider des actifs précédents ou utiliser des programmes de financement qui se présentent comme des transactions en espèces pour les vendeurs.

Cette configuration du marché crée un avantage structurel pour les acheteurs en espèces. Les professionnels de l’immobilier reconnaissent unanimement que lorsque tous les facteurs sont alignés — mêmes conditions, propriétés comparables — l’offre en espèces l’emporte simplement. La combinaison de certitude, rapidité et simplicité rend les offres en espèces presque universellement préférables, indépendamment de la différence numérique entre les enchères.