La vague de licenciements dans l'IA, mais OpenAI ouvre le « bol de riz en fer » aux vendeurs

Auteur : Curry

Titre original : L’IA entraîne des licenciements, mais OpenAI recrute des commerciaux

Les entreprises qui développent l’IA recrutent massivement pour la “promotion sur le terrain” — la pioche est prête, mais il faut encore quelqu’un pour apprendre aux autres comment l’utiliser.

Récemment, une anxiété liée au chômage causé par l’IA a balayé l’Internet en Occident et en Orient.

Block a licencié 4000 personnes, son PDG déclarant que l’IA peut faire leur travail ; Pinterest a réduit ses effectifs de 15 %, investissant dans l’IA ; Dow Chemical a licencié 4500 personnes, pour renforcer l’automatisation…

Même en Chine, la situation ne s’est pas calmée : NetEase aurait remplacé des tâches externalisées par de l’IA, iFlytek a démenti un licenciement massif, et ByteDance aurait optimisé 20 % de ses départements non liés à l’IA tous les six mois…

Selon les statistiques, au premier trimestre 2026, plus de 45 000 emplois dans le secteur technologique mondial auront été supprimés, près de 10 000 étant explicitement attribués à l’IA.

Dans ce contexte, le Financial Times du Royaume-Uni a rapporté vendredi dernier qu’OpenAI prévoit d’augmenter ses effectifs de 4 500 à 8 000 employés d’ici la fin de l’année.

3500 nouveaux postes. Une entreprise qui construit de l’IA dit-elle vraiment qu’elle manque de personnel ?

En consultant la page de recrutement d’OpenAI, on voit que, bien sûr, ils recrutent des ingénieurs et chercheurs, mais une autre catégorie de postes est tout aussi présente : responsables partenaires, commerciaux d’entreprise, équipes GTM (stratégie d’entrée sur le marché), ainsi qu’un nouveau poste mentionné dans un article appelé « ambassadorship technique », ce qui peut se traduire par :

Ambassadeur technique, chargé d’aider les clients entreprises à utiliser l’IA.

Donc, ce que recherche OpenAI, ce n’est pas des personnes pour rendre l’IA plus forte, mais des gens pour convaincre d’autres de payer pour l’IA.

Gagner des clients, plutôt que de perfectionner le modèle

ChatGPT compte 900 millions d’utilisateurs actifs par semaine, mais la majorité ne paie pas.

Les utilisateurs payants, OpenAI les sert même à perte : le coût de calcul pour chaque utilisateur intensif dépasse les 20 dollars de l’abonnement mensuel. En 2023, le chiffre d’affaires prévu est de 25 milliards de dollars, avec une perte estimée à 14 milliards.

Les consommateurs alimentent le trafic, mais ce sont les clients entreprises qui soutiennent la rentabilité. Or, ces clients se tournent vers Claude d’Anthropic.

D’après Ramp, parmi les entreprises ayant acheté leur premier outil IA, 73 % ont choisi Claude. Il y a dix semaines, ce chiffre était partagé à parts égales entre deux acteurs.

En décembre dernier, Altman a envoyé une note d’urgence à toute l’équipe, suspendant tous les projets non essentiels comme la publicité ou l’assistant shopping, concentrant toutes les ressources sur l’expérience ChatGPT.

Le déclencheur immédiat a été que Google Gemini 3 a surpassé ChatGPT dans plusieurs tests, mais la vraie inquiétude concernait le secteur des entreprises : Anthropic intègre Claude dans les codes et workflows de ses clients, et une fois la migration effectuée, le coût de transfert devient une boule de neige.

Les modèles peuvent évoluer, mais si le client part, il ne revient pas tout seul. Il ne suffit pas de donner des conseils IA, il faut quelqu’un pour aller frapper à la porte.

Les piquets ne peuvent pas se vendre eux-mêmes

L’IA peut écrire du code, gérer le service client, analyser des données, mais il y a une chose qu’elle ne peut pas faire :

Convaincre un responsable technique d’une entreprise de signer un contrat annuel pour acheter mon IA.

Pour un usage personnel, il suffit de télécharger une application, et on peut la désinstaller à tout moment. Mais pour une entreprise, c’est une autre histoire : sécurité des données, transformation des processus internes, compatibilité avec les systèmes existants, formation des employés — un seul obstacle peut faire échouer tout le projet.

Ce n’est pas une question de score de modèle, il faut quelqu’un dans la salle de réunion du client pour faire avancer les choses.

OpenAI a compris cela. Elle ne recrute pas seulement des commerciaux, selon le FT, elle négocie aussi avec des fonds de private equity comme TPG ou Brookfield pour des joint-ventures, afin d’aider les entreprises à déployer l’IA. En somme, cette activité consiste à envoyer des gens sur le terrain.

L’histoire de Block raconte la même chose.

Moins de trois semaines après avoir licencié 4000 personnes, l’entreprise a commencé à rappeler certains employés. Un ingénieur en design a été informé qu’il avait été « licencié à tort », un responsable technique a découvert que toute une équipe avait été supprimée sans personne pour reprendre ses tâches clés, menaçant de démissionner, ce qui a conduit l’entreprise à rappeler certains.

Dorsey lui-même avait laissé une note dans la lettre de licenciement : « Nous avons peut-être licencié des personnes à tort… »

L’IA a effectivement provoqué une anxiété liée aux licenciements, mais si la grande artère de la création de valeur est coupée à cause de licenciements liés à l’IA, c’est clairement excessif. Même dans une entreprise où un PDG affirme publiquement que l’IA peut remplacer la majorité des employés, il reste des tâches que l’IA ne peut pas prendre en charge.

L’IA excelle à remplacer des tâches clairement définies, mais « faire croire à une organisation qu’elle a besoin de l’IA, puis l’aider à l’utiliser » est une chose qui ne peut pas être clairement définie.

Chaque révolution technologique a ses partisans affirmant que « vendre des pelles est la plus rentable ». La génération actuelle d’IA ne fait pas exception : la majorité des entreprises de l’infrastructure sont considérées comme sûres, peu importe qui gagne ou perd.

Mais la situation d’OpenAI montre que, même si la pioche est prête, il faut encore quelqu’un pour apprendre aux autres comment s’en servir. Et ce processus d’« enseignement » ne peut pas être réalisé par la pioche elle-même.

Promotion sur le terrain, un emploi à l’abri de l’anxiété liée à l’IA

Regarder ensemble les personnes licenciées et celles recrutées dans cette vague révèle une ligne de démarcation.

Parmi les 4000 personnes licenciées chez Block, une grande partie était composée de postes d’ingénieurs et d’opérateurs recrutés pendant la pandémie, des tâches facilement standardisables. Chez OpenAI, parmi les 3500 nouvelles recrues, la majorité sont des commerciaux, responsables clients, gestionnaires de partenaires — des tâches difficiles à formaliser dans un processus.

Ce que fait OpenAI, c’est une vieille pratique : la promotion sur le terrain.

Envoyer des gens chez le client, écouter ses besoins, intégrer le système, suivre la mise en service. Que ce soit des ambassadeurs techniques ou des responsables partenaires, en anglais, cela revient fondamentalement à la même chose qu’il y a dix ans avec Meituan lors de la guerre O2O : convaincre les restaurateurs d’installer un POS.

Ce modèle ne se limite pas à ces deux entreprises.

Le PDG de Shopify a dit cette année à ses employés que, pour embaucher à nouveau, il fallait d’abord prouver que l’IA ne pouvait pas faire le travail. Klarna, qui avait licencié 700 agents du service client il y a deux ans, a récemment repris certains, le PDG admettant que « l’IA a été trop vite ».

Quelle est la différence entre ceux qui ont été licenciés et ceux qui ont été rappelés ?

Les postes susceptibles d’être supprimés ont une caractéristique commune : leur contenu peut être décomposé en entrées et sorties claires. Écrire un code, répondre à une demande, générer un rapport — des tâches bien délimitées, pour lesquelles l’IA est particulièrement compétente.

La promotion sur le terrain, elle, a une caractéristique inverse. Aider un client financier à intégrer l’IA dans un système de conformité, ou aider une société de jeux à générer du contenu avec l’IA, aucun projet n’est identique à un autre. La personne en face change, la solution doit changer. Ce genre de tâche ne peut pas être formulé en prompt.

L’IA ne supprime pas toutes les tâches, elle revalorise leur prix. Ce qui peut être expliqué en une phrase devient moins cher, ce qui ne peut pas l’être devient plus cher.

Il y a trois ans, une entreprise pouvait changer le monde avec un seul article de recherche. Aujourd’hui, elle doit embaucher des milliers de personnes pour aller frapper à la porte de chaque client.

Si vous êtes anxieux à l’idée que l’IA vous remplace, la réponse ne dépend peut-être pas de votre secteur, mais de votre capacité à expliquer votre travail en une phrase.

Ce qui peut être expliqué clairement n’est plus si sûr.