Partenariats, plateformes et expansion de la part de marché

Jeff Wood, associé principal, Alexander Group

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Le paysage fintech actuel est difficile à naviguer — pour plusieurs raisons.

D’abord, il y a plus d’acteurs que jamais auparavant. Un terrain de jeu plus encombré fait que les marges se compriment. Les entreprises doivent travailler davantage pour affiner leurs propositions de valeur et se différencier.

Il existe aussi de nouvelles offres — comme les paiements intégrés, les fonctionnalités de gestion des risques et la banque ouverte — qui font avancer l’industrie, que les entreprises y soient prêtes ou non.

Les organisations fintech se voient offrir deux voies : s’adapter ou être laissées derrière. S’adapter signifie souvent nouer de nouvelles relations, dégager de nouveaux segments de revenus et mettre en place des modèles de couverture commerciale pour tirer parti de ces opportunités.

Il fut un temps où il suffisait aux organisations fintech de proposer uniquement des services essentiels comme le traitement des paiements. Mais, en partie grâce à la prolifération des technologies, ces services sont désormais facilement “commoditisés”. Les fintechs doivent s’étendre au-delà de leurs offres traditionnelles et trouver de nouvelles façons d’ajouter de la valeur.

Les entreprises doivent saisir l’instant pour relever ces défis. Sinon, elles seront trop tard pour surfer sur la vague.

En faire plus ne veut pas dire perdre l’équilibre

Avec autant de pression pour croître, les dirigeants peuvent être tentés d’emprunter la voie la plus facile : ajouter simplement toujours plus de nouveaux services dans le but de se démarquer et de répondre aux besoins des clients.

Cette approche va pousser les équipes dans leurs limites — et, si les entreprises ne parviennent pas à fournir le bon soutien aux clients et aux partenaires, elle mettra en péril la pérennité de l’activité. Ce qui doit se passer à la place est beaucoup plus stratégique.

Il existe une autre manière pour les dirigeants d’entendre l’appel du marché ; une manière qui ouvre la voie à l’expansion, apporte davantage de valeur aux clients finaux et prépare l’organisation à une croissance durable.

La voie à suivre consiste à activer la bonne structure de programme partenaire, le soutien et les mécanismes d’habilitation pour apporter de la valeur aux clients, aux partenaires et à votre entreprise.

Un guide “comment faire” pour les partenariats, à grands traits.

Développer des partenariats avec des entreprises complémentaires aidera les organisations fintech à élargir et approfondir leurs services grâce à des relations “valeur contre valeur”. Les premiers pas seront différents pour chaque organisation. En général, toutefois, les considérations suivantes peuvent aider à établir le cadre nécessaire pour avancer.

Stratégie globale

*   Déterminez comment les partenaires s’intégreront dans le modèle “go-to-market” (GTM) de votre organisation. Quelles seront leurs responsabilités ?
*   Identifiez le type de partenaire idéal. Quel type de services recherchez-vous ? Quels services ajouteraient le plus de valeur pour les clients ? Parmi les services très demandés : le traitement des cartes de crédit, le traitement des paiements, les cartes-cadeaux, les programmes de fidélité et les programmes marketing.
*   Déterminez quels segments de clients utilisateurs finaux vous ciblerez via le partenariat. Quel profil client idéal (ICP) votre partenaire atteindra-t-il ? À qui ce partenariat servira-t-il ?
*   **Les partenariats doivent être mutuellement bénéfiques**. Quelle est la proposition de valeur de votre organisation pour les futurs partenaires ? Comment les conserver et les activer pour une croissance accélérée ?

Composants du programme

*   Il est maintenant temps de réfléchir davantage à la mise en place du programme partenaire. Les équipes commerciales auront besoin d’orientations complètes sur la manière dont elles doivent positionner le programme.
*   Organiser des sessions de formation est un moyen efficace de mettre les équipes à niveau. Elles devront aussi connaître les incitations (financières et non financières) ainsi que l’éligibilité et la structuration par niveaux.
*   Des ressources devront être créées pour soutenir les efforts marketing, y compris les supports et les démos.
*   Les supports de réussite client contribueront à encourager la rétention et à ouvrir la porte à des opportunités de vente croisée et de vente incitative.

Éléments d’exécution

*   Cartographiez la logistique de l’organisation du canal du partenariat, y compris la couverture, la gouvernance du programme, les règles d’engagement, la rémunération des ventes via le canal et l’administration du programme.
*   Vos partenaires sont une extension de votre propre équipe. Assurez-vous que vous pouvez les aider à offrir le même niveau de qualité d’expérience client que vous le feriez vous-même. Préparez-les à réussir.
*   Enfin, prenez le temps d’ajuster l’infrastructure et l’analyse. Comment allez-vous intégrer des indicateurs, le suivi et la prévision ? De quelle technologie et de quels outils les équipes auront-elles besoin pour réussir ? Comment les équipes, les partenaires et les clients communiqueront-ils ? Un portail est-il nécessaire ? Quels investissements seront nécessaires, et pouvez-vous quantifier le ROI dès maintenant ?

Ce ne sont que quelques thèmes que les dirigeants fintech devront explorer s’ils souhaitent développer un partenariat fructueux.

La route à venir

Bien sûr, créer un partenariat n’est que la première étape. Le gros du travail consiste à le maintenir et à l’étendre pour produire des résultats continus, tout en évitant les “contrats sur papier” qui ne parviennent à réaliser aucun bénéfice.

Mais abordées avec discernement, les organisations fintech peuvent utiliser les partenariats pour aller au-delà de leur offre produit principale et devenir une véritable plateforme pour les clients.