Hong Kong pourrait devenir le plus grand centre mondial de gestion de patrimoine transfrontalier, tandis que les courtiers du continent surveillent de près la partie de 35 000 milliards de HKD dans cette grande partie d'échecs de la richesse.

Question à l’IA · Comment les courtiers en valeurs mobilières chinois (en Chine) peuvent-ils franchir les barrières concurrentielles sous un flux bilatéral de capitaux ?

L’édition Caixin (Cailianshe), 31 mars — (journaliste Zhao Xinrui) : Selon des prévisions de la recherche sectorielle, Hong Kong est susceptible de remplacer la Suisse pour devenir le plus grand centre mondial de gestion de patrimoine transfrontalière. D’ici 2031, l’encours des actifs gérés dans le domaine de la gestion de patrimoine pour les particuliers devrait dépasser 2 600 milliards de dollars, soit une croissance multipliée par deux par rapport à 2024. Ce changement offre un espace de croissance aux courtiers en valeurs mobilières chinois à Hong Kong sur leurs activités de gestion de patrimoine.

Derrière cette opportunité, se cachent une concurrence sectorielle de plus en plus intense et la pression de “percée” qui pèse sur les courtiers en valeurs mobilières chinois. D’après les données de la Securities and Futures Commission (SFC) de Hong Kong, le volume total des activités d’actifs et de gestion de patrimoine à Hong Kong a atteint 35 000 milliards de dollars de Hong Kong. Les institutions étrangères y détiennent une part majoritaire ; des géants internationaux tels qu’UBS, HSBC, Standard Chartered, etc., grâce à leurs réseaux mondiaux mûrs, occupent encore la position dominante.

En revanche, du côté des courtiers en valeurs mobilières chinois, l’implantation à Hong Kong s’accélère. Un signal emblématique est que, au cours de la dernière année, au moins plusieurs courtiers en valeurs mobilières, dont Shanxi Securities, CMB Securities, Dongwu Securities, GF Securities, Haitong Securities, etc., ont déployé de manière dense des plans d’augmentation de capital de filiales à Hong Kong. Les fonds sont tous orientés vers le développement d’activités à l’étranger : la gestion de patrimoine est notamment l’une des activités centrales où la concentration des capitaux est plus élevée ; par ailleurs, des courtiers plus petits et moyens accélèrent également leur implantation pour obtenir des licences de gestion de patrimoine à Hong Kong. On peut donc constater que la gestion de patrimoine devient le champ de bataille central pour la marche à l’international des courtiers en valeurs mobilières chinois.

Afin d’explorer les voies d’implantation internationale de la gestion de patrimoine à Hong Kong pour les courtiers en valeurs mobilières chinois ainsi que leurs choix de positionnement sur le marché, le journaliste a appris, à partir de retours d’entretiens de certains courtiers, que l’amélioration des capacités d’exploitation internationale, ainsi que la réalisation d’un équilibre entre les besoins de réallocation de patrimoine des investisseurs du continent et ceux des investisseurs à l’étranger dans les investissements en ressources, constituent un point d’entrée pour mener des activités de gestion de patrimoine à Hong Kong.

Renforcer les capacités d’exploitation internationale, avec une montée en gamme sur trois dimensions : innovation produit, synergies d’activité, et reconnaissance de marque

Face aux règles de marché hautement internationalisées de Hong Kong et aux besoins des clients, construire un système opérationnel aligné sur les standards internationaux est un prérequis pour les courtiers en valeurs mobilières chinois. Les capacités opérationnelles des courtiers chinois connaissent également une transition : d’“une ligne de conformité” à la “construction d’un écosystème”.

D’après les filiales à Hong Kong interrogées, les licences SFC de type 1 et 4 ne sont qu’un point de départ pour entrer sur le marché ; le véritable seuil central réside dans l’adaptation de systèmes de conformité et de gestion des risques conformes aux standards domestiques et internationaux. Dans un environnement de supervision transfrontalière, la capacité de conformité détermine directement la compétitivité durable de la marque. En parallèle, les courtiers chinois remplacent les réseaux de guichets physiques par un réseau mondial de produits : grâce à des coopérations avec des ressources internationales, ils comblent rapidement les lacunes en matière de répartition d’actifs à l’échelle mondiale et saisissent les opportunités de croissance des actifs de non-résidents à Hong Kong.

Les recherches et enquêtes du journaliste de Caixin ont mis en évidence que, à l’heure actuelle, les courtiers en valeurs mobilières chinois à Hong Kong présentent trois voies stratégiques pour mener des activités de gestion de patrimoine :

Plateforme globale : avec une collaboration en matière d’affaires transfrontalières, former une couverture de bout en bout. L’implantation de China International Capital Corporation (CICC) illustre cette orientation. Dès 2012, la gestion de patrimoine de CICC International a lancé la structuration d’un portefeuille de produits à l’échelle mondiale. Aujourd’hui, elle a établi des partenariats avec plus de 90 gestionnaires internationaux reconnus, construisant une base de données et un système de notation couvrant des catégories d’actifs sur tout le spectre, afin de fournir aux clients des services de répartition professionnelle bénéficiant d’une perspective mondiale.

« Sur la base du système de conseillers pour acheteurs “série 50”, nous avons également innové sur les marchés étrangers en lançant deux grands cadres de services : “China 50 version internationale” et “Global 50”, et nous étendons ces services vers des marchés émergents comme le Moyen-Orient. En construisant des combinaisons de placement qui correspondent aux préférences d’investissement des clients et à des objectifs personnalisés, et en recourant à des modèles de service flexibles et diversifiés, nous réalisons un accompagnement professionnel complet — avant l’investissement, pendant l’investissement, et après l’investissement. » a déclaré un responsable concerné de CICC.

La collaboration sur les activités transfrontalières est un appui essentiel à cette position. En s’appuyant sur les avantages de localisation du siège à la Grande Baie (Greater Bay Area), CICC promeut activement l’innovation dans les activités transfrontalières, devenant un des premiers courtiers approuvés dans le pilote du « Connexion bilatérale de gestion de patrimoine transfrontalière 2.0 » (“Cross-border Wealth Management Connect 2.0”). Dans le cadre des activités pilotes, il est possible de couvrir des scénarios sur l’ensemble du cycle — depuis l’ouverture de compte, les transferts de fonds, jusqu’aux transactions de produits, et aux opérations d’échange en temps réel. Le responsable a également indiqué,

À l’avenir, l’entreprise continuera de renforcer l’interconnexion des activités internationales avec celles de plus de 200 agences sur le territoire national, et optimisera les processus de service transfrontaliers en s’appuyant sur les ressources du réseau mondial.

Sur la construction de la dimension internationale de la marque, l’approche de CICC est encore plus tournée vers le long terme. La gestion de patrimoine de CICC International étend non seulement la marque vers plusieurs zones, notamment Hong Kong en Chine, Singapour et Riyad en Arabie saoudite, en organisant une série de forums phares pour accroître l’impact ; en 2025, elle organisera aussi à Dubaï, aux Émirats arabes unis, une conférence sur la gestion de patrimoine, afin d’approfondir les échanges entre marchés et entre cultures. Par ailleurs, CICC accorde également de l’importance au développement local : en menant des coopérations variées avec des universités, des institutions caritatives, etc., elle poursuit la promotion de l’éducation des investisseurs et des services financiers accessibles.

Plateforme “technology enablement” (capacité portée par la technologie) : utiliser la technologie numérique pour créer des profils clients “un par client”. Contrairement à l’approche de déploiement complet de CICC, GF Securities se concentre sur trois axes : l’activation par l’IA, la collaboration transfrontalière, et la construction de marque. Du côté de la répartition d’actifs, l’entreprise utilise la big data et la technologie IA pour construire des profils clients, permettant du “un par client” dans la recommandation de produits. Par exemple, GF Securities (Hong Kong) a déjà lancé des outils de passation d’ordres intelligents sous forme de conditionnels, ainsi que des outils pour conseillers en investissement : “Rui Jin Gu” (睿金股), “Rui Guan Jia” (睿管家), etc.

Sur la collaboration des activités transfrontalières, l’entreprise promeut activement le déploiement de projets tels que le Stock Connect Shenzhen-Hong Kong, le Bond Connect, et le programme de connexion transfrontalière de gestion de patrimoine. En 2024, GF Securities est devenue un des premiers courtiers de “Cross-border Wealth Management Connect”, ce qui facilite la fourniture de services de répartition d’actifs bilatérale pour les investisseurs du continent et de Hong Kong et Macao.

Sur la construction de marque internationale, la filiale à Hong Kong s’intègre rapidement au marché local en coopérant avec des institutions financières locales et des entreprises technologiques. En janvier de cette année, GF Securities (Hong Kong) a officiellement rejoint l’association de gestion de patrimoine privé de Hong Kong (PWMA). Ainsi, l’entreprise peut s’appuyer sur l’association pour intégrer des ressources mondiales de répartition d’actifs, dépasser les barrières géographiques et poser une base pour des solutions de répartition d’actifs sur mesure destinées aux clients fortunés.

Approche à creusement vertical (deep focus) : mettre l’accent sur des pratiques réellement réalisables et construire une boucle de chaîne industrielle. La voie de Wa Fu Securities révèle la règle de survie des courtiers plus petits et moyens : lorsque les ressources sont limitées, la profondeur l’emporte sur la largeur. Le cycle d’affaires de “souscription + placement + gestion de patrimoine” transforme le flux de l’industrie IPO en clients de long terme ; il ne s’agit pas simplement d’un empilement d’activités. C’est surtout la transformation d’avantages de licence en une forte “adhérence” relationnelle.

L’approche de la filiale à Hong Kong de Wa Fu Securities met davantage l’accent sur la transformation des capacités d’exploitation internationale en pratiques réalisables correspondant aux étapes de développement de l’entreprise. Ses quatre axes centraux tournent autour de : innovation produit, constitution d’équipe, synergies d’activité et amélioration des services, pour augmenter de manière systématique la compétitivité sur le marché.

Pour optimiser le système de produits, Wa Fu International insiste sur des produits “pratiques et diversifiés”. Non seulement elle couvre les catégories de base, mais elle doit aussi construire une matrice de produits standardisés avec différents niveaux de risque. Par ailleurs, renforcer la recherche et le développement de produits sur mesure et structurés : par exemple, s’adresser aux clients clés comme les actionnaires majoritaires et dirigeants d’entreprises cotées transfrontalières, en fournissant des services spéciaux tels que la conservation d’actions (custody), des plans d’augmentation et de diminution de participation, avec des solutions de gestion de patrimoine associées aux incitations aux employés (ESOP). De plus, en s’appuyant sur les points chauds du marché, comme les IPO sur le marché des actions de Hong Kong, elle peut mener des activités telles que la souscription de nouvelles actions, le placement d’actions et des services de financement, afin de répondre à des besoins différenciés tels que l’accroissement régulier et la couverture du risque.

Du point de vue de la constitution d’équipe, Wa Fu International s’attache à bâtir des équipes de vente et de service qui combinent une vision internationale et une expérience locale à Hong Kong. En particulier, elle forme et recrute des talents familiers avec les règles du marché de Hong Kong et capables de maîtriser la pratique des activités transfrontalières. Dans le même temps, elle renforce la formation interne afin d’améliorer les compétences professionnelles de l’équipe dans des domaines tels que la répartition d’actifs à l’échelle mondiale et l’interprétation de la conformité de la supervision transfrontalière.

En matière de synergies d’activité, l’entreprise se concentre sur la chaîne industrielle de l’IPO : avec comme principaux leviers l’IPO à Hong Kong, le placement international, les transactions de gré à gré, etc. Pour des investisseurs socles, des actionnaires Pre-IPO, etc., elle fournit des services “one-stop” comme la conservation d’actions, les plans d’augmentation et de diminution de participation. Ainsi, les activités basées sur le flux (flux business) sont transformées en activités de gestion de patrimoine de long terme, formant une boucle d’affaires de “souscription + placement + gestion de patrimoine”.

Parallèlement, elle fait progresser des services intégrés : en intégrant des ressources telles que la gestion de patrimoine, le financement d’entreprise et la recherche-conseil, elle propose aux clients des services financiers complets “one-stop” comme la répartition d’actifs transfrontalière et des fiducies familiales, réduisant les coûts de collaboration entre institutions différentes ; et, en participant à des forums financiers internationaux, des sommets sectoriels, etc., elle renforce sa prise de parole sur le marché, améliorant progressivement la notoriété et la reconnaissance de sa marque à Hong Kong et dans le monde.

Choix de positionnement dans un marché de 35 000 milliards de dollars de Hong Kong : un consensus sur le service bilatéral

D’après le calcul d’un rapport de Bloomberg, la part des investisseurs de Hong Kong et du continent dans le volume d’actifs sous gestion de l’industrie de la banque privée et de la gestion de patrimoine privé à Hong Kong devrait augmenter d’environ 73 % d’ici 2031 ; chaque fois que le marché de Hong Kong attire 10 % d’investisseurs du continent pour leurs investissements à l’étranger, le volume d’actifs sous gestion de l’industrie de la banque privée et de la gestion de patrimoine privé pourrait augmenter de 5 % à 6 %. Dans les trois à cinq prochaines années, le continent deviendra la plus grande source de nouveaux clients des institutions financières de Hong Kong. Parmi ces nouveaux clients, 30 % pourraient provenir du continent. Hong Kong deviendra sans aucun doute la première étape pour l’exportation du patrimoine du continent.

Dans le même temps, l’intérêt des investisseurs internationaux pour la répartition d’actifs en Chine continue de monter. Parmi eux, les fonds à long terme et les fonds souverains sont particulièrement actifs. En les mettant ensemble, cela signifie que les capacités de “service du capital chinois en partance” et de “capacité à attirer le capital étranger entrant en Chine” constitueront le point de bascule de la concurrence pour les courtiers en valeurs mobilières chinois. Et équilibrer l’allocation de ressources entre ces deux types de clientèle peut encore mieux stimuler une croissance efficace de l’activité.

En s’appuyant sur ses atouts de vision internationale et de profondeur locale intégrée, CICC transforme d’une part l’environnement de marché complexe en un cadre d’investissement clair, aidant les investisseurs internationaux à partager les opportunités de développement à long terme de l’économie chinoise ; d’autre part, face aux défis que les investisseurs ayant une base au continent peuvent rencontrer lors de leur allocation mondiale, grâce au double cœur de déploiement des activités entre Shenzhen-Hong Kong et le territoire, CICC rassemble les capacités de l’ensemble de la plateforme en termes d’investissement, de recherche et de conseil. Elle fournit des services de produits sur tout le spectre pour aider les clients à saisir les opportunités offertes par le marché mondial, et pour permettre progressivement aux clients de passer en douceur d’“un marché unique” à “une répartition mondiale”. C’est aussi une pratique concrète de CICC pour soutenir l’interconnexion transfrontalière et servir l’ouverture bilatérale du marché des capitaux.

GF Securities estime que la capacité à avoir une vision internationalisée et à maîtriser la répartition d’actifs à l’échelle mondiale est un élément clé pour qu’une institution financière accède au niveau des meilleurs acteurs. En ce qui concerne l’équilibre des investissements en ressources, d’une part l’entreprise augmente ses investissements dans les technologies de pointe, en utilisant la technologie moderne pour améliorer l’efficacité opérationnelle des activités et réduire les coûts de communication et de transfert de données transfrontaliers entre plusieurs lieux. D’autre part, elle réalise une intégration globale des ressources afin d’atteindre une synergie transfrontalière localisée, en atteignant l’objectif de “sortir à l’international” et “attirer l’entrée”.

Wa Fu International se concentre sur le déploiement du personnel d’affaires et des licences de conformité. L’entreprise a indiqué au journaliste que, à l’heure actuelle, plusieurs cadres clés des activités ont déjà été recrutés, répartis largement dans des domaines tels que la gestion de patrimoine, le financement d’entreprise, l’ECM, le DCM, la gestion d’actifs, etc. Par ailleurs, elle dépose aussi des demandes pour d’autres licences liées aux activités de gestion de patrimoine ; en combinant les licences existantes 1, 4, 6 et 9, elle construit pleinement une chaîne d’activités “toutes licences” en matière de gestion de patrimoine.

Sur la percée différenciée, Wa Fu International a formé une orientation claire et une stratégie de percée ciblée. Le journaliste a appris que l’entreprise, d’un côté, améliore la construction de ses systèmes internes et introduit des talents spécialisés ; de l’autre, se concentre sur des industries clés et des clients centraux, comme la fabrication de puces d’IA et de puces d’IA “gold”. Elle a déjà accumulé plusieurs cas de réussite. Dans l’ensemble, Wa Fu International s’appuie sur ses avantages en matière de licences, de proximité géographique, de culture et de canaux, pour répondre à la demande d’investissement des clients étrangers en direction d’actifs de qualité dans les domaines concernés en Chine, et réalise une croissance des activités grâce à un service précis.

Un phénomène à noter est le suivant : bien que les institutions étrangères restent dominantes, l’attachement des clients des courtiers en valeurs mobilières chinois se manifeste. Le double cœur de déploiement de CICC entre Shenzhen et Hong Kong, la couverture de l’ensemble du cycle offerte par GF Securities pour “Cross-border Wealth Management”, en essence, visent à résoudre le même problème de fond : les frictions de compréhension et les obstacles opérationnels rencontrés par les investisseurs du continent dans le processus “sortir à l’international”. C’est précisément la faiblesse des institutions étrangères. En tirant parti de cet avantage, au cours des 3 à 5 prochaines années, 30 % des nouveaux investisseurs provenant du continent pourraient être un facteur clé permettant aux courtiers en valeurs mobilières chinois d’ouvrir davantage d’espace de croissance pour leurs activités de gestion de patrimoine à Hong Kong.

Le prochain terrain de compétition se déplace vers la lutte pour l’exploration en profondeur

Dans la vague de décalage des activités mondiales de gestion de patrimoine vers l’Est, Hong Kong accélère sa marche vers devenir le plus grand centre mondial de gestion de patrimoine transfrontalière. D’après des estimations sectorielles, d’ici 2031, Hong Kong et les investisseurs du continent pourraient représenter environ 73 % de la taille des actifs sous gestion de l’industrie de la banque privée et de la gestion de patrimoine privé à Hong Kong, contre 65 % en 2024. Les riches de Chine deviendront la principale source de nouveaux capitaux pour des actifs gérés à l’intérieur comme à l’extérieur.

Dans ce contexte, qui pourra, au sein d’un flux bilatéral de capitaux — “attirer” et “sortir” —, construire une valeur de pivot irremplaçable, retient l’attention et deviendra la question centrale de la compétition de la prochaine étape. Sur le plan horizontal, les courtiers en valeurs mobilières chinois doivent rattraper les géants internationaux en matière de “pool de produits mondiaux”, de “systèmes de conformité” et de “crédibilité de marque”. Sur le plan vertical, il faut, en ciblant des segments clés tels que les personnes à très haut niveau de patrimoine, les entrepreneurs et les family offices, construire un service complet de bout en bout, couvrant la répartition d’actifs, l’accompagnement des IPO, les incitations aux employés, jusqu’aux fiducies familiales et à la transmission de patrimoine.

Une fois que le déploiement est posé, la prochaine épreuve pour les courtiers en valeurs mobilières chinois consistera peut-être à savoir comment transformer un déploiement international en capacités de gestion de patrimoine réalisables et capables d’être exploitées en profondeur.

(Journaliste Caixin : Zhao Xinrui)