パートナーシップ、プラットフォーム、そして市場シェアの拡大

ジェフ・ウッド、プリンシパル、Alexander Group

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現在のフィンテック環境は、いくつかの理由によりナビゲートするのが難しい状況です。

まず、かつてないほど多くのプレイヤーが存在します。プレイヤーが増えることで競争のすき間が狭まり、利益率が圧迫されます。企業は、自社の価値提案を磨き込み、差別化を図るために、これまで以上に努力しなければなりません。

さらに、組み込み型の決済、リスク機能、オープンバンキングのような新しい提供サービスが、企業が準備できているかどうかにかかわらず、業界を前進させています。

フィンテック組織には前進の道が2つあります。適応するか、取り残されるかです。適応するには、多くの場合、新しい関係を築き、新たな収益セグメントを切り開き、そしてこれらの機会を活かすための営業カバレッジのモデルを開発することが求められます。

かつては、フィンテック組織が決済処理のような中核サービスだけを提供していれば十分でした。しかし、部分的には技術の普及のおかげで、これらのサービスは現在、容易にコモディティ化されています。フィンテックは従来の提供範囲を超えて拡大し、価値を付加する新しい方法を見つけなければなりません。

企業は、これらの課題に対処するためにその瞬間を捉えなければなりません。そうしなければ、波に乗るのが遅くなってしまいます。

やることを増やしてもバランスを失うわけではない

成長へのプレッシャーが非常に大きいため、ビジネスリーダーは抵抗の少ない道を選びたくなるかもしれません。つまり、目立つために、顧客ニーズを満たすために、単に次々と新しいサービスを付け足すだけです。

この方法はチームを限界まで追い込み、企業が適切な顧客およびパートナーのサポートを提供できない場合には、事業の長期的な存続を危うくします。代わりに起こるべきことは、はるかに戦略的であるべきです。

ビジネスリーダーが市場の呼びかけに応えるための、別の方法があります。それは、事業拡大の可能性を解き放ち、エンドカスタマーにより多くの価値を提供し、組織を長期的な成長のために整えるものです。

前進の道は、適切なパートナープログラムの構造・サポート・イネーブルメントを有効化することで、顧客、パートナー、そしてあなたの会社に価値をもたらすことです。

大まかなところから始めるパートナーシップの作り方。

補完的な事業と連携するパートナーシップを構築することで、フィンテック組織は「価値を価値で返す」関係を通じて、自社のサービスを拡大し、深めることができます。始め方は、組織ごとに異なるものになるでしょう。ただし、概ね次の考慮事項が、前進するために必要な枠組みの確立に役立つ可能性があります。

全体戦略

*   パートナーが、あなたの組織のゴートゥマーケット（GTM）モデルにどのように組み込まれるかを決める。彼らの責任は何になりますか？
*   理想のパートナータイプを特定する。どのようなサービスを求めていますか？顧客にとって最も価値が増えるのはどんなものでしょうか？需要のあるサービスには、クレジットカード処理、決済処理、ギフトカード、ロイヤルティプログラム、マーケティングプログラムなどがあります。
*   パートナーシップを通じてターゲットにするエンドユーザーの顧客セグメントを決める。理想の顧客プロファイル（ICP）は、あなたのパートナーがどのような層に到達することになりますか？このパートナーシップは誰のためのものですか？
*   **パートナーシップは相互に有益でなければなりません**。将来のパートナーに対する、あなたの組織の価値提案は何ですか？加速的な成長のために、どのように彼らを維持し、活性化させますか？

プログラムの構成要素

*   いよいよ、パートナープログラムを立ち上げるためにもう少し考える段階です。営業チームには、プログラムをどのように位置付けるべきかについて、包括的なガイダンスが必要になります。
*   研修セッションを企画・実施することは、チームを立ち上げて軌道に乗せるうえで効果的です。さらに、インセンティブ（財務面・非財務面の両方）、適格条件、そしてティア（階層）についても理解する必要があります。
*   パートナーのマーケティング活動を支えるためのリソースを作成する必要があります。これには、コラテラルやデモが含まれます。
*   顧客サクセスの資料は、継続利用を促し、クロスセルやアップセルの機会のために扉を開くのに役立ちます。

実行の要素

*   カバレッジ、プログラムのガバナンス、エンゲージメントのルール、チャネル営業の報酬、そしてプログラム管理を含め、パートナーシップのチャネル組織のロジスティクスを整理して設計します。
*   パートナーはあなた自身のチームの延長です。彼らが、あなたが提供できるのと同じレベルの顧客体験を提供できるよう支援できることを確認してください。成功のために彼らを整えましょう。
*   最後に、インフラと分析をきちんと整えるために、少し時間をかけて調整しましょう。メトリクス、計測（トラッキング）、予測をどう組み込みますか？成功を後押しするために、チームにはどのようなテクノロジーやツールが必要ですか？チーム、パートナー、顧客はどのようにコミュニケーションしますか？ポータルは必要ですか？必要な投資は何で、現時点でROIを定量化できますか？

これらは、実りあるパートナーシップを発展させたいと考えるフィンテックのリーダーが検討すべきテーマの一部にすぎません。

これからの道

もちろん、パートナーシップを作ることは最初のステップにすぎません。大部分の作業は、それを維持し、スケールさせて継続的な成果を生み出すこと、そして何らの利益も実現できないペーパー取引を避けることにあります。

しかし、慎重に取り組めば、フィンテック組織はパートナーシップを使って、主要なプロダクト提供を超え、顧客にとっての真のプラットフォームになることができます。