Após 1 de Julho, já não há contas pequenas — o Documento n.º 65 entra em força: crescimento das vendas a curto prazo pelo canal de seguros bancários cai acentuadamente

1 de julho, os canais de bancassurance recebem a implementação de duas políticas: em primeiro lugar, o Documento n.º 65［《Aviso sobre mais reforço da gestão das despesas dos canais de agência bancária》（金寿险函〔2026〕65号）］é oficialmente executado, passando o controlo das despesas de “gerir comissões” para “gerir a estrutura das despesas”; em segundo lugar, o limite máximo da taxa de demonstração das apólices de seguros de participação nos lucros é simultaneamente reduzido para 3,5%.

Na verdade, o “presságio” do efeito das políticas já tinha surgido antes. Dados de uma troca de informações do setor obtidos pela 21世纪经济报道 mostram que, nos primeiros 5 meses, a taxa de crescimento das prémios do novo negócio nos canais de bancassurance recuou abruptamente de 28% no 1.º trimestre para menos de 7%.

O vice-diretor do Centro de Inovação e Gestão de Riscos da Universidade de Comércio Externo e Economia da China (对外经贸大学), Long Ge, disse ao repórter que, sob o duplo impacto do atual “报行合一” e da redução do limite máximo da taxa de demonstração dos seguros de participação nos lucros (de 3,9% para 3,5%), a reestruturação do setor poderá acelerar. A estrutura dos produtos passará de “substituição pela poupança” para “cobertura de longo prazo + participação nos lucros estável”, e a cooperação entre bancassurance e seguradoras evoluirá de uma simples venda por consignação para uma integração profunda de “construção de ecossistema em conjunto”.

Espaço cinzento para “contas pequenas” bloqueado

O Documento n.º 65 tem como alvo direto o problema das “despesas fora dos livros” (体外费用) que existia há muito tempo no setor.

Pessoas ligadas ao setor indicaram que o principal objetivo do Documento n.º 65 é mais uma vez governar o problema das “contas pequenas” de bancassurance. Por “contas pequenas” entende-se os reembolsos/retornos ao pessoal do banco pela venda de apólices, pagos pela seguradora ao empregado do banco, além do “grande livro” (as despesas de procedimentos de agência assinadas entre a seguradora e o banco). Durante muito tempo, “grande livro + contas pequenas” tem sido uma prática comum nos negócios de bancassurance.

Após a implementação do “报行合一”, algumas das principais seguradoras, graças a vantagens de finanças integradas, mantêm forte capacidade de investimento de recursos nos canais de bancassurance; outras, por sua vez, através de “contas pequenas” ou incentivos disfarçados, fazem com que as despesas reais do canal possam ainda ser superiores ao nível reportado.

No “Questionário sobre questões relacionadas com a gestão de despesas dos canais de agência bancária (Parte 1)” do Documento n.º 65, está explicitado: a seguradora não pode ajustar as despesas que sobram, como comissões, formação e despesas de atendimento ao cliente, para o pagamento de salários dos especialistas de bancassurance; não pode, sob qualquer pretexto, como “taxa de emissão” (出单费), “taxa de informação” (信息费) e “taxa de serviços técnicos” (技术服务费), efetuar de forma disfarçada pagamentos das despesas do canal.

Uma pessoa responsável por uma unidade de sucursal de um grande banco estatal, na praça local, disse de forma clara ao repórter: “Já recebemos o aviso; a partir de 1 de julho não haverá mais contas pequenas.”

Ao mesmo tempo, ela também expressou preocupação com a força de vendas na linha da frente: “Com a redução das contas pequenas, a motivação das vendas na primeira linha caiu claramente; sem contas pequenas, não sabemos como ficará o desempenho.”

Zhou Jin, sócia do consultor financeiro (金融咨询) Tianzhi (天职国际) para a 21世纪经济报道, afirmou que a publicação do Documento n.º 65 traz, de forma inevitável, pressão no curto prazo para o setor, mas é bom no longo prazo. Com a tendência de crescimento contínuo dos canais de bancassurance nos últimos anos, o modelo de bancassurance “competir em despesas e impulsionar escala” deixou de ser sustentável, e não corresponde à tendência de transição do setor para um desenvolvimento de alta qualidade. No futuro, os canais de bancassurance devem abandonar a ideia de “valer apenas comissões” e seguir um caminho de desenvolvimento de alta qualidade baseado em produto, serviço e marca.

Os dados dos primeiros 5 meses já anteciparam o “arrefecimento”

Embora o Documento n.º 65 tenha sido implementado formalmente apenas em 1 de julho, a taxa de crescimento dos prémios nos canais de bancassurance já recuou de forma evidente nos meses de abril e maio.

Dados de uma troca de informações do setor obtidos pela 21世纪经济报道 mostram que, nos primeiros 5 meses, a taxa de crescimento anual dos prémios do novo negócio (novo volume) nos canais de bancassurance ficou abaixo de 7%, enquanto no 1.º trimestre esse número ainda era cerca de 28%. A taxa de crescimento anual dos prémios de pagamento periódico (期交) do novo negócio também caiu do 1.º trimestre, de 19%, para cerca de 10%. Isso indica que, entre abril e maio, o crescimento dos prémios sofreu uma queda significativa face ao 1.º trimestre.

Pessoas do setor apontaram que o Documento n.º 65 define um período de transição de “corte entre velho e novo” de 3 meses (publicação em março, vendas encerradas no fim de junho). No 2.º trimestre, já entrou em uma retificação substancial. A queda dos dados de maio deve-se principalmente ao facto de o “zerar das contas pequenas” reduzir abruptamente a motivação da linha de vendas dos bancos, além da necessidade já “queimada” pelo “negociar encerramentos de vendas” (炒停售) no 1.º trimestre, fazendo com que a taxa de crescimento recuasse naturalmente.

Mas a queda não foi uma baixa generalizada em todo o mercado. A transparência das despesas afeta de forma diferente empresas seguradoras de tamanhos distintos, e o “efeito de Maátter” (马太效应) no setor está a intensificar-se.

As principais seguradoras, com maior capacidade de integração de sistemas, dotação de recursos e efeito de marca, mantêm vantagens nos canais de bancassurance. No conjunto dos “sete grandes” (老七家：中国人寿, 平安人寿, 太平洋寿险, 新华保险, 泰康人寿, 太平人寿, 人保寿险‌), o total dos prémios de pagamento periódico na janela de maio atingiu 10 mil milhões de yuan, representando quase 40% dos dados totais de intercâmbio do setor. Entre eles, Ping An Life (平安人寿) e China Life (中国人寿) continuam a manter taxas de crescimento elevadas nos canais de bancassurance.

Song Zhanchun, subdiretor-secretário do Centro de Pesquisa em Seguros da Universidade de Pequim para a Indústria e Comércio (北京工商大学保险研究中心), disse à 21世纪经济报道 que, com a conformidade das despesas nos canais de bancassurance, os produtos das seguradoras têm maior homogeneidade; além disso, grandes seguradoras têm “prémio de marca”, o que também lhes dá maior competitividade nos canais de bancassurance.

Ao mesmo tempo, Zhou Jin apontou que, com a implementação do Documento n.º 65, o modelo de “competição por despesas” das empresas menores deixa de ser sustentável, enquanto as vantagens abrangentes das principais empresas — capital, marca, escala, serviço, controlo de risco e tecnologia — se tornam ainda mais evidentes; por isso, o “efeito de Maátter” também se agravará.

Em contraste, as empresas menores de seguros enfrentam maior pressão nos canais de bancassurance: os custos fixos não se diluem suficientemente, falta capacidade de troca de recursos, e a competitividade da venda na frente torna-se difícil de manter.

Um responsável de uma seguradora pequena e média disse: “A longo prazo, o Documento n.º 65 certamente é uma boa coisa, mas no curto prazo é, com certeza, uma nova redistribuição de interesses. Para as empresas menores, a dificuldade está na repartição das despesas fixas. É preciso, por um lado, garantir que a repartição de despesas cumpra os requisitos regulatórios; por outro, garantir que os produtos consigam ser vendidos; e ainda precisa ser executável — é muito difícil equilibrar.”

Com que é que a bancassurance se impulsiona na “era da total transparência”?

Uma pessoa ligada a uma seguradora disse: “No passado, na linha de frente, especialização valia menos do que despesas”; sobre o Documento n.º 65, as atitudes são complexas — espera-se que as novas regras façam todos regressar ao mesmo ponto de partida, mas também é necessário encarar a realidade de que a repartição de custos fixos não fica nivelada e a competitividade de vendas na linha da frente é insuficiente.

Com a transparência das despesas, as regras de concorrência nos canais de bancassurance estão a ser reescritas.

Para os bancos, a bancassurance continua “em alta”. Pessoas do setor bancário compararam os negócios de bancassurance com um “estabilizador” para negócios de intermediação — a receita de bancassurance tem mais previsibilidade, ajudando a suavizar as flutuações cíclicas da receita de intermediação do banco; ao contrário da venda de fundos por agência, que depende fortemente do mercado. Em 2025, as receitas de seguros dos grandes bancos estatais cresceram em geral: a receita de seguros do Agricultural Bank of China (农业银行) aumentou 46,64% ano contra ano; a receita de prémios de pagamento periódico via seguros por agência (代理保险) do Postal Savings Bank of China (邮储银行) ultrapassou 1034 mil milhões de yuan, e a proporção dos pagamentos periódicos subiu para 58,26%.

Mas a motivação do banco não equivale à motivação do balcão. Após a transparência das despesas, a iniciativa de vendas dos funcionários da linha de frente dos bancos será testada. No setor, acredita-se que a inércia de desenvolvimento da bancassurance ainda existirá no curto prazo: os bancos precisam de comissões (中收), o que é uma condição favorável; porém, se não for baseada em despesas, o que impulsionará no futuro a venda nos balcões do banco, é a verdadeira questão.

Um responsável de uma grande seguradora disse: “A situação do mercado ainda não está clara. Com o aprofundamento e detalhamento das regras ‘报行合一’, qual será exatamente o impacto e como o mercado responderá, estamos também a observar.”

Long Ge apontou que o “tempo dourado” de impulso extensivo para bater escala já terminou, mas um “novo tempo dourado” orientado para valor está a começar. O Documento n.º 65 não é um “apagamento”, é um “ajuste corretivo”, forçando o setor a passar de “inflar” para “fortalecer”. Com a eliminação do risco de perda por spread de taxas, espera-se que a taxa de valor de novos negócios das principais seguradoras (NBV Margin) atinja um fundo e recupere, concretizando um desenvolvimento de alta qualidade.

Para as empresas menores, Long Ge recomenda que, após a falha do “jogo de despesas”, as empresas menores desistam de expandir em todo o país e passem para “aprofundamento regional + especialização em segmentos”. Podem apoiar-se em bancos locais rurais (农商行) e bancos urbanos (城商行), focando grupos específicos de clientes (como novos residentes urbanos e pensões em áreas rurais) para desenvolver produtos personalizados. Ao fornecer serviços de valor acrescentado, como “seguro + cuidados de saúde/gestão de cuidados (康养) / assuntos fiscais e legais (法税)”, impulsionando os bancos com maior adesão por serviços em vez de competir por despesas, poderá construir barreiras de diferenciação.

No entanto, o consenso do setor é que as dores de curto prazo são inevitáveis e o ambiente de fraca performance provavelmente persistirá até ao fim do ano; quando os canais de bancassurance voltarão a acelerar também permanece incerto.

Depois da transparência das despesas, o próximo passo dos canais de bancassurance deixa de ser “quem acelera mais”, passando a ser “quem vive com mais estabilidade e corre mais longe”.

【作者：孙诗卉】　(编辑：文静)

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