Sequoia Capital: следующая триллионная компания не будет продавать программное обеспечение, а сразу предлагать результат

Автор: Julien Bek

Перевод: Глубокие Волнения TechFlow

Глубокое Волнение: Партнер Sequoia Capital Julien Bek написал четкую по структуре статью, основная идея которой: следующая триллионная компания не будет продавать программные инструменты, а напрямую продавать результаты работы. За каждый потраченный 1 доллар на программное обеспечение компании приходится тратить 6 долларов на услуги. Когда ИИ делает «делание» почти бесплатным, настоящая возможность — не в Copilot (ассистирующие инструменты), а в Autopilot (автоматизация выполнения работы).

Он подробно разобрал возможности автоматизации в страховании, бухгалтерии, медицине, юриспруденции, ИТ, закупках, найме, консалтинге и других сферах, приложив матрицу возможностей по двум осям: «Интеллект vs Суджмент» и «Аутсорсинг vs Внутреннее выполнение». Это ценное руководство для предпринимателей и инвесторов в области ИИ.

Полный текст ниже:

Следующая триллионная компания — это будет софтверная компания, маскирующаяся под сервисную.

Каждый основатель AI-инструментов задается одним вопросом: что делать, если следующая версия Claude превратит мой продукт в функционал? Этот страх оправдан. Если вы продаете инструмент, вы соревнуетесь с моделью. Но если вы продаете саму работу, каждое улучшение модели делает ваш сервис быстрее, дешевле и сложнее для конкурентов. Одна компания может ежегодно тратить 10 000 долларов на QuickBooks и 12 000 долларов на бухгалтера для закрытия отчетности. Следующая легендарная компания напрямую поможет вам закрыть счета.

Интеллект vs Суджмент

Написание кода — это в основном «интеллект» (intelligence). Знать, что делать дальше — это «суджмент» (judgement).

Перевод требований в код, тестирование, отладка — правила сложные, но всё же правила. Суджмент — это другое. Он требует опыта и вкуса, интуиции, накопленной за годы практики. Решать, какую функцию делать дальше, стоит ли брать на себя технический долг, когда выпускать продукт — всё это суджмент.

Год назад большинство пользователей Cursor использовали ИИ для автодополнения. Сегодня задач, инициируемых агентами, больше, чем человеком. В программной инженерии более половины использования AI — это интеллектуальная работа, остальные категории остаются в однозначных цифрах. Причина — программная инженерия в основном интеллектуальный труд. ИИ уже перешел эту границу — он способен самостоятельно выполнять большую часть интеллектуальной работы, оставляя суджмент человеку. Самая первая сфера, достигшая этого, — программная инженерия, но она распространится на каждую профессию.

Подпись к графику: доля использования AI в различных профессиях, программная инженерия значительно превосходит остальные категории.

Copilot и Autopilot

Copilot продает инструменты. Autopilot — продает работу.

До недавнего времени модели ИИ развивались в области интеллекта и суджмента, поэтому правильный путь — сначала создать Copilot: дать ИИ профессионалам, чтобы они решали, как его использовать. Harvey продается юридическим фирмам, Rogo — инвестиционным банкам. Профессионалы — это клиенты, инструменты делают их работу эффективнее, они отвечают за результат.

Сегодня модели уже достаточно умны, и в некоторых категориях лучше сразу создавать Autopilot. Crosby продается компаниям, которым нужно подготовить NDA, а не внешним юристам-консультантам. WithCoverage — CFO, нуждающимся в страховании, а не страховым брокерам. Клиенты покупают результат напрямую. В любой профессии рабочий бюджет значительно превышает бюджет на инструменты, а Autopilot с первого дня способен захватывать рабочий бюджет.

Чем выше доля интеллекта в сфере, тем быстрее Autopilot выигрывает.

Интеграция

Сегодняшний суджмент станет завтра интеллектом. По мере накопления ИИ систем в своих областях уникальных данных о «хорошем суджменте», границы будут смещаться. Copilot и Autopilot начнут сливаться. Переход от Copilot к Autopilot уже начался во многих категориях. Но стартовая точка важна — она определяет, где Autopilot сейчас может выиграть клиентов и начать накапливать данные, которые в конечном итоге позволят ему выполнять суджмент.

Стратегия Autopilot: аутсорсинг как точка входа

За каждый потраченный 1 доллар на программное обеспечение, 6 долларов идут на услуги.

Объем рынка Autopilot — это все расходы на рабочую силу в категории, включая внутренние и внешние услуги. Но правильная точка входа — там, где уже есть аутсорсинг.

Если задача уже аутсорсится, это говорит о трех вещах: во-первых, компания уже приняла, что работу можно делегировать внешним исполнителям. Во-вторых, есть готовый бюджет, который можно заменить. В-третьих, покупатель уже покупает результат. Замена внешнего подрядчика на AI-сервис — это смена поставщика. Замена внутренних сотрудников — реорганизация.

Стратегия — начинать с внешних, интеллектуально насыщенных задач. Обеспечить их распределение. По мере накопления данных AI — расширяться на внутренние, суджмент-ориентированные задачи. Внешние задачи — это клин, внутренние — долгосрочный TAM.

Crosby начал с NDA: четко определенная задача, в основном интеллектуальная работа, которую большинство компаний уже делегируют внешним юристам. Бюджет есть, объем понятен, ROI мгновенен, замена без трений.

Карта возможностей

Создайте карту приоритетов, изобразив каждую вертикаль сферы услуг по спектру «Интеллект — Суджмент» и соотношению «Аутсорсинг — Внутреннее выполнение» (в скобках — TAM по рабочей силе). Ниже — примеры, не исчерпывающие.

Подпись к графику: матрица возможностей Autopilot в различных сферах (по соотношению интеллекта/суджмента и аутсорсинга/внутреннего выполнения)

Страхование (1400-2000 млрд долларов).

Самый крупный рынок в списке. Стандартное коммерческое страхование: добавленная стоимость брокера — сравнение цен и заполнение форм, в основном интеллектуальный труд. Распределение очень фрагментировано, тысячи мелких брокеров используют одинаковые процессы, ни один не контролирует клиентские отношения. WithCoverage и Harper — интересные новые участники.

Бухгалтерия и аудит (500-800 млрд долларов только в США).

За последние пять лет в США уволено около 340 000 бухгалтеров, при этом спрос растет. 75% CPA близки к выходу на пенсию, путь получения лицензии долгий, стартовая зарплата ниже, чем в тех же сферах технологий и финансов. Эта структурная нехватка ускоряет внедрение AI в бухгалтерских фирмах. Rillet создает AI-оригинальный ERP для прямого закрытия счетов. Basis стартует с Copilot для бухгалтерии.

Медицинский цикл доходов (в США 500-800 млрд долларов).

Многие считают медицину суджмент-ориентированной, но счета — почти чисто интеллектуальный труд. Медицинское кодирование — это перевод клинических заметок в около 70 000 стандартизированных ICD-10 кодов. Правила сложные, но в целом — правила. Аутсорсинг уже развит, оплата по результатам. Autopilot способен делать то же самое за меньшие деньги. Anterior — лидер в этом направлении.

Обработка страховых выплат (включая TPA, 500-800 млрд долларов).

На другой стороне страхового полиса — обработка выплат, еще один автономный сценарий Autopilot. Стандартные страховые случаи — по формулировкам полиса и спискам повреждений, расчет резервов — по актуарным таблицам. Команды урегулировщиков стареют, новых не набирают. Много работы передается внешним независимым урегулировщикам и TPA вроде Crawford, Sedgwick. В отрасли есть как минимум два Autopilot-случая: Pace занимается автоматизацией урегулирования, Strala — AI-оригинальный TPA.

Налоговое консультирование (300-350 млрд долларов).

Лицензия CPA создает регуляторный барьер, но 80-90% базовой работы — интеллектуальный труд. Autopilot в налогах расширяет охват по юрисдикциям, углубляя защиту данных. Многоюрисдикционность — причина, по которой малый и средний бизнес аутсорсит налоговые задачи — внутренние бухгалтеры не могут покрыть все. TaxGPT — ранний участник, в Европе есть Skalar и Ravical.

Юридическая работа (200-250 млрд долларов).

Договоры, NDA, регуляторные отчеты — высокая доля интеллектуальной работы, обычно аутсорсинг. Работа стандартизирована, качество проверяемо, поэтому покупатели доверяют AI. Harvey — быстро растущий лидер, уже переходит к Autopilot; Crosby и Lawhive — новые участники, изначально ориентированные на Autopilot.

ИТ-услуги хостинга (более 1000 млрд долларов).

Каждая малое и среднее предприятие аутсорсит ИТ. Патчи, мониторинг, настройка пользователей, оповещения — интеллектуальный труд в повторяющихся средах. Существующие платформы (ConnectWise, Datto) продают инструменты MSP. Пока никто не продает «ваше ИТ работает» как результат. Edra автоматизирует ИТ-процессы, Serval — ИТ-поддержку.

Цепочка поставок и закупки (более 2000 млрд долларов).

Большинство компаний ведут переговоры только с топ-20 поставщиками. Остальные — игнорируются, так как невыгодно привлекать ресурсы. Утечки контрактов — 2-5% от общего бюджета закупок. Вход — в работу, которая уже есть: нет бюджета, который нужно обосновывать, нет тех, кого нужно заменить, — только деньги, которые можно взять бесплатно. Magentic создает AI для прямых закупок, AskLio — для косвенных. Tacto строит системы учета и Copilot для среднего рынка.

Найм и кадровое агентство (более 2000 млрд долларов).

Самый крупный рынок услуг. Верхняя часть воронки найма (отбор, подбор, контакт) — чисто интеллектуальный труд, но закрытие вакансий и оценка культурной совместимости — результат многолетнего опыта и распознавания паттернов. Autopilot — для массовых, низкосуджментных позиций, где подбор стандартизирован. Juicebox, Mercor, Jack & Jill — новые лидеры, охватывающие весь спектр.

Консалтинг (3000-4000 млрд долларов).

Огромный рынок, но основная работа — суджмент. Интересный вопрос — сможет ли ИИ разбить консалтинг на компоненты: сбор данных и анализ — интеллектуальные, стратегические рекомендации — суджмент. Интеллект автоматизируют, суджмент оставляют человеку. Лучшие кандидаты еще не определены.

К 2025 году самые быстрорастущие AI-компании — это Copilot. К 2026 году многие попытаются перейти в Autopilot. У них есть продукт и понимание клиентов. Но они сталкиваются с дилеммой инноваций: продажа работы означает вытеснение своих клиентов из их текущих задач. Это — окно возможностей для чистых Autopilot-компаний.