Партнерства, платформы и расширение доли рынка

Джефф Вуд, управляющий директор, Alexander Group

Откройте для себя главные новости и мероприятия в финтехе!

Подпишитесь на рассылку FinTech Weekly

Читают руководители в JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna и др.

Текущая финтех-среда сложна для навигации — по нескольким причинам.

Во-первых, игроков больше, чем когда-либо прежде. Более тесное конкурентное поле означает, что маржи сжимаются. Бизнесу приходится прикладывать больше усилий, чтобы отточить свои ценностные предложения и дифференцировать себя.

Есть также новые решения — например, встроенные платежи, функциональность управления рисками и открытый банкинг, — которые продвигают отрасль независимо от того, готовы ли бизнесы к этому или нет.

Финтех-организациям предлагаются два пути: адаптироваться или остаться позади. Адаптация часто означает выстраивание новых отношений, выделение новых сегментов выручки и разработку моделей покрытия продаж, чтобы воспользоваться этими возможностями.

Раньше финтех-организациям было достаточно предлагать только базовые услуги, такие как обработка платежей. Но во многом благодаря распространению технологий эти услуги теперь легко превращаются в товар. Финтехам нужно расширяться за пределы своих традиционных предложений и находить новые способы добавлять ценность.

Бизнесам нужно соответствовать моменту, чтобы справляться с этими вызовами. Иначе они окажутся слишком поздно, чтобы поймать волну.

Больше действий не значит потерять баланс

При таком сильном давлении с целью роста руководители бизнеса могут соблазниться пойти по пути наименьшего сопротивления: просто добавлять все больше и больше новых услуг в попытке выделиться и удовлетворить потребности клиентов.

Этот подход будет доводить команды до предела — и, если компании не смогут обеспечить правильную поддержку клиентов и партнеров, он поставит под угрозу долгосрочность бизнеса. Вместо этого нужно намного более стратегическое решение.

Есть другой способ, которым руководители бизнеса могут откликнуться на зов рынка; такой, который открывает возможности для расширения, дает больше ценности конечным клиентам и закладывает основу для долгосрочного роста организации.

Двигаться вперед можно, активировав правильную структуру партнерской программы, поддержку и меры по расширению возможностей, чтобы создавать ценность для клиентов, партнеров и вашей компании.

Партнерство: как это сделать в общих чертах.

Развитие партнерств с дополняющими бизнесами поможет финтех-организациям расширять и углублять свои услуги за счет отношений «ценность за ценность». То, как начать, будет выглядеть по-разному для каждой организации. В целом, однако, следующие соображения могут помочь сформировать основу, необходимую для дальнейших действий.

Общая стратегия

*   Определите, как партнеры будут встраиваться в вашу модель go-to-market (GTM). Каковы будут их обязанности?
*   Определите ваш идеальный тип партнера. Какие виды услуг вы ищете? Что добавит наибольшую ценность для клиентов? Востребованные услуги включают обработку кредитных карт, обработку платежей, подарочные карты, программы лояльности и маркетинговые программы.
*   Определите сегменты конечных пользователей, на которые вы будете ориентироваться в рамках партнерства. Какой идеальный профиль клиента (ICP) достигнет ваш партнер? Для кого будет это партнерство?
*   **Партнерства должны быть взаимовыгодными**. Каково ваше ценностное предложение для будущих партнеров? Как вы удержите и активируете их для ускоренного роста?

Компоненты программы

*   Теперь самое время чуть больше подумать о том, как запустить партнерскую программу. Командам продаж потребуется всестороннее руководство о том, как они должны позиционировать программу.
*   Проведение обучающих сессий — эффективный способ быстро ввести команды в курс дела. Также им нужно будет знать об стимулах (как финансовых, так и нефинансовых), а также об условиях участия и уровнях (тиерах).
*   Нужно будет создать ресурсы для поддержки маркетинговых усилий, включая материалы и демо.
*   Материалы по успеху клиентов помогут поощрять удержание и открыть дверь для возможностей кросс- и ап-сейла.

Элементы исполнения

*   Нанесите на карту логику и операционную часть организации партнерского канала, включая покрытие, управление программой, правила взаимодействия, компенсации за продажи по каналу и администрирование программы.
*   Ваши партнеры — это расширение вашей собственной команды. Убедитесь, что вы сможете помочь им обеспечивать тот же уровень качества клиентского опыта, который обеспечивали бы вы сами. Подготовьте их к успеху.
*   Наконец, уделите время тому, чтобы отладить инфраструктуру и аналитику. Как вы будете внедрять метрики, отслеживание и прогнозирование? Какие технологии и инструменты понадобятся командам, чтобы добиваться успеха? Как будут общаться команды, партнеры и клиенты? Нужен ли портал? Какие нужны инвестиции и сможете ли вы в данный момент количественно оценить ROI?

Это лишь несколько тем, которые руководителям финтеха придется изучить, если они заинтересованы в развитии плодотворного партнерства.

Дорога вперед

Конечно, создание партнерства — это лишь первый шаг. Основная работа заключается в поддержании и масштабировании его, чтобы обеспечивать постоянные результаты, а также избегать «бумажных» сделок, которые не приносят никакой пользы.

Однако если подойти к делу вдумчиво, финтех-организации могут использовать партнерства, чтобы выйти за рамки своего основного продуктового предложения и стать настоящей платформой для клиентов.