Гонконг может стать крупнейшим в мире центром трансграничного управления богатством, а внутренние брокеры внимательно следят за игрой с состоянием в 35 трлн HKD.

Узнать AI · Как китайские брокеры прорывают конкурентные барьеры в условиях двустороннего движения капитала

Cailian Press 31 марта (репортёр Чжао Синьжуй): Согласно прогнозам отраслевых исследований, Гонконг, как ожидается, сможет заменить Швейцарию и стать крупнейшим в мире центром трансграничного управления частным капиталом: к 2031 году масштаб активов в сфере управления частным капиталом, как ожидается, превысит 2,6 трлн долларов США, то есть вырастет вдвое по сравнению с 2024 годом. Этот переломный момент даёт пространство для роста для китайских брокеров в Гонконге в сегменте wealth management.

За возможностями стоит всё более ожесточённая отраслевая конкуренция и давление на прорыв для китайских брокеров. Согласно данным Комиссии по ценным бумагам и фьючерсам Гонконга (SFC), совокупный масштаб активов и услуг по управлению капиталом в Гонконге уже достиг 35 трлн гонконгских долларов. Доля иностранных институтов в основном высока: международные гиганты, такие как UBS, HSBC, Standard Chartered, по-прежнему занимают доминирующее положение благодаря зрелым глобальным сетям.

Напротив, китайские брокеры ускоряют размещение в Гонконге. Один из показательных сигналов: за последний год как минимум несколько брокеров — включая Shanxi Securities, China Merchants Securities, Soochow Securities, GF Securities, Haitong Securities и др. — в плотном темпе разместили планы по увеличению капитала своих дочерних компаний в Гонконге, и направления инвестиций одинаково сосредоточены на развитии офшорного бизнеса; wealth management — это одно из ключевых направлений с более высокой концентрацией средств. Кроме того, и небольшие брокеры также ускоряют размещение лицензий в сфере управления капиталом в Гонконге. Можно увидеть: управление частным капиталом становится ключевым полем, на котором китайские брокеры выходят на международный уровень.

Чтобы исследовать пути международного размещения и выбор рыночной позиции для китайских брокеров в сфере wealth management в Гонконге, в ходе интервью с рядом брокеров репортёр выяснил: повышение возможностей международной операционной деятельности и достижение баланса между потребностями инвесторов внутри материка и за рубежом в размещении капитала за счёт вложений в ресурсы становятся точкой прорыва для ведения бизнеса wealth management в Гонконге.

Повышение возможностей международных операций — обновление по трём измерениям: инновации продуктов, бизнес-взаимодействие, рост узнаваемости бренда

Перед лицом правил высоко-интернационализированного рынка Гонконга и потребностей клиентов построение операционной системы, совместимой с международными стандартами, — это обязательный ответ для китайских брокеров. Операционные возможности китайских брокеров также проходят прыжок от «комплаенс-минимума» к «построению экосистемы».

Дочерние компании китайских брокеров, участвовавшие в опросе, отмечают: лицензии SFC 1-го и 4-го типов в Гонконге — лишь точка входа; реальный ключевой порог — соответствие внутренним и международным стандартам комплаенса и риск-контроля. В условиях трансграничной регуляторной среды именно комплаенс-способности напрямую определяют долгосрочную конкурентоспособность бренда. Одновременно китайские брокеры заменяют физические офисные точки глобальной продуктовой сетью: с опорой на сотрудничество с международными ресурсами быстрее восполняют пробелы в глобальном распределении активов и пользуются возможностями роста не-резидентных активов Гонконга.

По результатам опроса и систематизации материалов репортёра Cailian Press, в настоящее время в Гонконге у китайских брокеров в сфере wealth management уже проявились три типа стратегических траекторий:

Глобальная платформа-ориентированная модель: опора на сотрудничество по кроссбордерным операциям для формирования покрытия по всей «всей стране/всему домену». Размещение China International Capital Corporation (CICC) подтверждает эту позицию. Ещё в 2012 году CICC International Wealth Management запустила глобальное размещение продуктов. Сегодня компания уже сотрудничает более чем с 90 международно известных управляющими, создав базу данных и систему рейтингования, охватывающую активы всех спектров категорий, чтобы предоставлять клиентам профессиональные услуги по размещению с глобальным взглядом.

«В системе buy-side advice и инвестиционного консультирования серии “50” мы также инновационно запустили на зарубежных рынках два сервисных фреймворка — “China 50 International Edition” и “Global 50”, и вывели эти услуги на новые и развивающиеся рынки, включая Ближний Восток. Посредством построения комбинаций распределения, согласованных с инвестиционными предпочтениями клиентов и индивидуальными целями, и за счёт гибких многообразных моделей сервиса, мы обеспечиваем профессиональное сопровождение по всей цепочке: от before-investment до in-investment и after-investment». — заявил соответствующий руководитель CICC.

Трансграничное сотрудничество по бизнесу — важнейшая опора этой модели. Пользуясь преимуществом расположения штаб-квартиры в Большом заливе (Greater Bay Area), CICC активно продвигает инновационное развитие кроссбордерного бизнеса. В итоге компания стала одним из первых одобренных тестовых брокеров по программе «Cross-border Wealth Management Connect 2.0» («跨境理财通2.0»). В рамках пилотного бизнеса реализованы сценарии полного цикла — от открытия счетов и денежных переводов до торговли продуктами и мгновенного обмена валюты. Этот руководитель также сообщил, что

в будущем компания продолжит усиливать связку международного бизнеса с операциями более чем 200 внутренних филиалов и, опираясь на ресурсы глобальной сети, оптимизирует процессы оказания трансграничных услуг.

В строительстве бренда в международном масштабе у CICC более дальновидный подход. CICC International Wealth Management не только расширяет бренд на Китай (Гонконг), Сингапур, Эр-Рияд и другие направления; она также проводит серию флагманских форумов для расширения влияния. Кроме того, в 2025 году в Дубае (ОАЭ) компания проведёт конференцию по wealth management, чтобы углубить обмен между рынками и культурами. Одновременно CICC делает акцент на локальное развитие: через многоплановые сотрудничества с университетами, благотворительными организациями и т. п. она продолжает продвигать обучение инвесторов и услуги всеобщего финансового доступа.

Технологии как фактор усиления (Tech enablement): цифровым образом формировать профили клиентов по принципу «одна тысяча людей — одна тысяча лиц». В отличие от всеобъемлющего размещения CICC, GF Securities делает упор на три направления: AI enabling, трансграничная координация и развитие бренда. На стороне распределения активов с помощью больших данных и AI-технологий формируются профили клиентов, обеспечивая «千人千面» при продвижении продуктов. Например, GF Securities (Hong Kong) уже выпустила инструменты умных условных ордеров для размещения заявок, а также инвестиционно-управленческие инструменты «睿金股» и «睿管家» и др.

В части кроссбордерного бизнес-сотрудничества компания активно продвигает внедрение проектов вроде Шэньчжэнь-Гонконг Stock Connect (深港通), Bond Connect (债券通) и Cross-border Wealth Management Connect (跨境理财通). В 2024 году GF Securities стала одним из первых брокеров по «Cross-border Wealth Management Connect», что облегчает предоставление услуг двустороннего распределения активов инвесторам материкового Китая и Гонконга/Макао.

При построении международного бренда дочерняя компания в Гонконге быстро интегрируется в местный рынок за счёт сотрудничества с местными финансовыми организациями и технологическими компаниями. В январе этого года GF Securities (Hong Kong) официально присоединилась к Гонконгской ассоциации private wealth management (PWMA): компания может опираться на объединение ассоциацией ресурсов глобального распределения активов, преодолевать барьеры по территории и, тем самым, закладывать основу для индивидуализированных решений по размещению активов для клиентов с высоким уровнем благосостояния.

Вертикально углублённая модель (Deep vertical focus): ставка на то, что можно реализовать на практике, и построение замкнутого контура цепочки поставок (индустриальной цепочки). Путь Huafu Securities раскрывает «закон выживания» небольших брокеров: при ограниченных ресурсах глубина лучше ширины. Её бизнес-замкнутый контур «underwriting + placement + wealth management» превращает поток по IPO-цепочке в долгосрочных клиентов — это не просто механическое наложение бизнесов, а конверсия лицензионных преимуществ в устойчивую «липкость» отношений.

Позиционирование дочерней компании Huafu Securities в Гонконге больше фокусируется на перевод возможностей международных операций в практики, которые можно реализовать на соответствующем этапе собственного развития. Ключевые направления охватывают четыре измерения: инновации продуктов, формирование команды, бизнес-взаимодействие и повышение качества сервиса — чтобы системно усилить рыночную конкурентоспособность.

В оптимизации продуктовой системы Huafu International подчёркивает: продукты должны быть «практичными и многообразными». Помимо покрытия базовых категорий, требуется сформировать матрицу стандартизированных продуктов с разными уровнями риска. Одновременно усиливается разработка кастомизированных и структурированных продуктов. Например, для ключевых сегментов — акционеров-основателей, топ-менеджеров и др. по компаниям с листингом за границей — предоставляются специализированные услуги, включая хранение акций и планы по увеличению/уменьшению доли (buying/selling plans), а также решения по wealth management в связке с программами мотивации сотрудников (ESOP). Кроме того, вокруг рыночных хитов, таких как IPO на рынке Гонконга, ведётся деятельность по подписке на новые акции, размещению акций, услугам по финансированию и т. п., чтобы удовлетворять дифференцированные потребности клиентов — устойчивое увеличение стоимости активов, хеджирование рисков и др.

В части формирования команды Huafu International делает упор на создание команды продаж и сервиса, сочетающей международный взгляд и практический опыт на местном рынке Гонконга. Особое внимание — подготовке и привлечению профессиональных специалистов, которые хорошо знают правила гонконгского рынка и обладают практическими навыками ведения кроссбордерного бизнеса. Параллельно усиливается внутреннее обучение, чтобы повысить профессиональные навыки команды в областях глобального распределения активов и интерпретации трансграничных регуляторных требований по комплаенсу.

Что касается бизнес-взаимодействия, то фокус — на IPO-цепочке: в качестве ключевых инструментов используются IPO в Гонконге, международные размещения (international placement), крупные сделки (bulk trades) и др. Для опорных инвесторов и акционеров Pre-IPO обеспечиваются «one-stop» услуги, включая хранение акций, планы по увеличению/уменьшению доли, и т. п., тем самым превращая потоковые операции в долгосрочный wealth management-бизнес и формируя замкнутый контур «underwriting + placement + wealth management».

Одновременно продвигается комплексный сервис: интегрируются ресурсы wealth management, корпоративного финансирования, исследовательских и консультационных услуг. Это позволяет предоставлять клиентам «one-stop» комплексные финансовые решения — включая трансграничное распределение активов, семейные трасты и т. п., снижая стоимость взаимодействия клиентов с разными институциями. А также через участие в международных финансовых форумах, отраслевых саммитах и других мероприятиях усиливается «голос» на рынке, постепенно повышая известность и признание бренда на рынках Гонконга и в мире.

Выбор позиционирования на рынке 35 трлн гонконгских долларов: двусторонний сервис становится консенсусом

В расчётах отчёта Bloomberg отмечается: доля активов, которыми располагают инвесторы Гонконга и материка в отрасли private banking и private wealth management, в 2031 году может увеличиться примерно до 73%; при этом на каждые 10%, на которые рынок Гонконга абсорбирует заграничные инвестиции со стороны инвесторов материкового Китая, ожидается рост совокупного объёма активов в отрасли private banking и private wealth management на 5%-6%. В ближайшие 3–5 лет материковый Китай станет крупнейшим новым источником клиентов для финансовых институтов Гонконга; среди новых клиентов около 30% могут быть из материкового Китая. Гонконг без сомнения станет первой остановкой для вывода капитала состоятельных людей из материка в международное пространство.

В то же время растёт и интерес международных инвесторов к распределению китайских активов. Особенно активны фонды с длинными позициями (long funds) и суверенные фонды благосостояния. В совокупности это означает, что двусторонние возможности «обслуживать выход китайского капитала наружу» и «привлекать иностранный капитал в Китай» станут водоразделом конкурентоспособности для китайских брокеров. А балансировка вложений ресурсов между двумя типами клиентских групп ещё более способна стимулировать эффективный рост бизнеса.

CICC, опираясь на преимущества сочетания международного видения и глубины локального понимания, с одной стороны превращает сложную рыночную среду в ясный инвестиционный фреймворк, помогая международным инвесторам разделять долгосрочные возможности развития китайской экономики; с другой — сталкиваясь с потенциальными трудностями, с которыми могут столкнуться инвесторы с материковым бэкграундом при глобальном распределении, CICC благодаря двуядерному размещению бизнеса в Гонконге и Шэньчжэнь/ материковой части (深港两地) консолидирует возможности всего платформенного цикла: investment, research и advisory. С помощью продуктов во всём спектре услуг CICC помогает клиентам выйти на возможности глобального рынка и плавно перейти от «одного рынка» к «глобальному распределению». Это также является наглядной практикой того, как CICC поддерживает трансграничную взаимосвязанность и двухстороннее открытие рынков капитала.

GF Securities считает, что наличие международного взгляда и возможностей глобального распределения активов — ключевой фактор для того, чтобы финансовые институты вошли в число лидеров отрасли. В плане балансировки вложений ресурсов компания, с одной стороны, увеличивает инвестиции в передовые технологии и использует современную технологию для повышения эффективности операционной деятельности, снижая стоимость совместной работы и коммуникации между разными локациями, а также трансграничные затраты по данным. С другой — проводит общую интеграцию ресурсов, добиваясь локализованной трансграничной координации; за счёт трансграничной координации достигаются цели «выйти наружу» и «ввезти».

Huafu International фокусируется на размещении кадров и комплаенс-лицензий. В ответ на запрос журналистов компания сообщила: сейчас уже привлечены несколько ключевых сотрудников, широко распределённых по направлениям wealth management, корпоративного финансирования, ECM, DCM, asset management и др. Также компания подаёт заявки на другие связанные лицензии для бизнеса wealth management. В сочетании с действующими лицензиями 1, 4, 6 и 9 компания полностью строит цепочку бизнеса по «полным лицензиям» в сфере wealth management.

При прорыве через дифференциацию Huafu International сформировала чёткие приоритеты и стратегию адресных прорывов. Как стало известно журналистам, компания с одной стороны совершенствует построение внутренних систем и привлекает профессиональные таланты, с другой — концентрируется на ключевых отраслях и на основных клиентах, таких как золотодобыча и производство AI-чипов, и в настоящее время уже накопила несколько успешных кейсов. В совокупности Huafu International опирается на преимущества лицензий, географии, культуры и каналов, чтобы закрывать инвестиционные потребности иностранных клиентов в отношении качественных активов в Китае по соответствующим направлениям, и достигает роста бизнеса посредством точного сервиса.

Ещё один заслуживающий внимания феномен: несмотря на то, что иностранные институты продолжают занимать доминирующее положение, клиентская «липкость» китайских брокеров становится заметной. Двухъядерное размещение бизнеса CICC в Гонконге и на материке, а также полный охват GF Securities по «Cross-border Wealth Management Connect» по сути решают одну и ту же болевую точку: трение в понимании и барьеры в операциях, с которыми сталкиваются инвесторы материкового Китая в процессе «выхода наружу». Именно это — слабое место иностранных институтов. С учётом этого преимущества, в ближайшие 3–5 лет 30% новых клиентов, вероятно, будут инвесторами из материкового Китая, что может стать ключевым фактором для китайских брокеров открыть больше пространства для роста в сфере wealth management в Гонконге.

Следующая гонка точек уже смещается в спор за углубление

На волне «смещения» глобального wealth management в сторону Гонконга Гонконг ускоряет шаг к становлению крупнейшим в мире центром трансграничного управления частным капиталом. Согласно расчётам отрасли, к 2031 году доля активов в отрасли private banking и private wealth management Гонконга, относимая к инвесторам Гонконга и материкового Китая, может составить около 73%, что выше 65% в 2024 году. Китайские состоятельные слои станут крупнейшим источником поступающих средств в объёме активов по обе стороны границы — и внутри, и за рубежом.

В этой связи вызывает внимание вопрос: кто сможет в двустороннем движении капитала — «привлекать» и «выводить» — создать незаменимую ценность узлового посредника. Это станет центральным тезисом конкуренции на следующем этапе. В горизонтальном сравнении китайским брокерам нужно догонять международных гигантов по глобальному пулу продуктов, комплаенс-системам и общественной доверием к бренду. В вертикальном «прокалывании» — выстраивать полностью связанную цепочку услуг вокруг ключевых сегментов: состоятельных клиентов, предпринимателей, family offices и т. д. — от распределения активов, IPO-сопровождения, мотивации сотрудников до семейных трастов и наследования wealth.

После того как шахматная доска будет расставлена (deployment завершён), следующим экзаменом для китайских брокеров, возможно, станет то, как преобразовать международное размещение в услуги wealth management, которые можно реализовать на практике и углублять в дальнейшем.

(репортёр Cailian Press Чжао Синьжуй)