合作夥伴關係、平台與擴展市場份額

Jeff Wood，負責人，Alexander Group

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由 JP Morgan、Coinbase、Blackrock、Klarna 等高階主管閱讀

當前的金融科技版圖要穿透並不容易——原因有好幾個。

首先，參與者比以往任何時候都更多。競爭場域更加擁擠，意味著利潤空間正在被擠壓。企業必須更努力地精煉其價值主張，並讓自己與眾不同。

此外，還有新的產品——例如嵌入式付款、風險功能與開放銀行——不論企業是否準備好，這些都在推動產業前進。

金融科技組織面臨兩條前進路徑：調整適應，或是被淘汰。調整適應往往意味著建立新的關係、開拓新的營收細分，並發展銷售覆蓋模式，以把握這些機會。

過去，金融科技組織只要提供像付款處理這種核心服務就足夠了。但多虧了技術的擴散，這些服務如今都能輕易被商品化。金融科技公司必須超越傳統產品，並找到新的方式來增加價值。

企業必須在當下直面這些挑戰。否則，他們將太晚了，趕不上這波浪潮。

做更多不代表失去平衡

在承受極大成力要成長之下，企業領導者可能會想走阻力最小的路：只是持續增添更多新服務，試圖脫穎而出並滿足客戶需求。

這種做法會把團隊推到極限——而如果公司未能提供正確的客戶與合作夥伴支援，就會危及企業的長久性。真正需要發生的事情則應該更具策略性。

企業領導者可以用不同的方式回應市場的召喚；這種方式能釋放擴張潛力，為終端客戶帶來更多價值，並讓組織具備長期成長的基礎。

前進的方式，是啟動正確的合作夥伴方案架構、支援與賦能，將價值帶給客戶、合作夥伴以及你們的公司。

以大方向說明如何建立合作夥伴。

透過與互補型企業發展合作關係，能幫助金融科技組織以「價值換價值」的合作模式擴大並深化其服務。要開始著手，對每個組織來說看起來都會不同。不過，整體而言，以下考量可能有助於建立邁向下一步所需的框架。

整體策略

*   決定合作夥伴如何融入你們組織的上市（GTM）模式。他們的責任會是什麼？
*   確認你們理想的合作夥伴類型。你們在尋找什麼類型的服務？什麼會為客戶帶來最多價值？需求中的服務包括信用卡處理、付款處理、禮品卡、會員/忠誠計畫，以及行銷方案。
*   決定你們將透過合作關係鎖定哪些終端用戶客群。你們的理想客戶輪廓（ICP）將由合作夥伴觸及嗎？這段合作關係將服務誰？
*   **合作夥伴必須彼此受益**。你們組織對未來合作夥伴的價值主張是什麼？你們將如何留住並啟動他們，以促進更快速的成長？

方案組成

*   現在是時候稍微更深入思考如何把合作夥伴方案真正落地。銷售團隊將需要全面的指引，知道該如何定位這個方案。
*   安排培訓課程是一種有效方式，讓團隊快速追上進度。他們也需要了解誘因（包含財務與非財務）、資格條件以及分級制度。
*   需要建立資源來支援行銷工作，包括宣傳物料與示範展示。
*   客戶成功相關的素材能幫助鼓勵續留，並打開交叉銷售與追加銷售機會的大門。

執行要素

*   規劃合作夥伴通路組織的後勤細節，包括覆蓋範圍、方案治理、合作互動規則、通路銷售的獎酬，以及方案管理。
*   你們的合作夥伴是你們自身團隊的延伸。確保你們能協助他們提供與你們自己一樣水準的客戶體驗。讓他們為成功做好準備。
*   最後，花一些時間把基礎設施與分析釐清到位。你們將如何納入指標、追蹤與預測？團隊需要哪些技術與工具才能推動成功？團隊、合作夥伴與客戶要如何溝通？是否需要一個入口網站（portal）？哪些是必要的投資？而在此時能否量化 ROI？

這些只是一些主題，金融科技領導者如果有意投入發展富有成效的合作夥伴關係，將需要加以探討。

前方的路

當然，建立合作夥伴只是第一步。真正大量的工作在於維護並擴大合作夥伴關係，以持續推動成果，同時避免那些無法帶來任何效益的紙上交易。

然而，只要以審慎的方式來看待，金融科技組織就能透過合作夥伴，從其主要產品供給邁向真正能成為客戶平台的地位。