Так называемая «пригодность продукта для рынка» часто является лишь «соответствием основателя и инвестора», прикрепленным к некоторым цифрам дохода.
Автор: rosie
Перевод: Лаффи, Foresight News
Венчурные инвестиционные компании (VC) работают на основе простого принципа: найти компании, которые имеют соответствие между продуктом и рынком, предоставить им средства для масштабирования, а затем получить прибыль по мере роста компании.
Проблема в том, что большинство венчурных капиталистов на самом деле не могут оценить соответствие продукта рынку. Они не являются целевыми клиентами, не понимают случаи использования и у них редко есть время, чтобы углубиться в исследование поведения пользователей и показателей удержания.
Таким образом, они приняли альтернативный стандарт: Нравится ли мне этот основатель компании? Напоминают ли они мне других успешных основателей? Могу ли я представить, что буду работать с ними в течение следующих семи лет?
Исследования показывают, что 95% опрошенных венчурных капиталистов считают основателей или команду основателей самым важным фактором в своих инвестиционных решениях. Не размер рынка, не привлекательность продукта и не конкурентные преимущества, а именно основатели.
Так называемая «соответствие продукта рынку» часто является лишь «соответствием основателя и инвестора», прикрепленным к некоторым цифрам дохода.
Проблема селективного искажения
Настоящее положение дел на большинстве встреч венчурного капитала:
Инвесторы тратят 80% времени на оценку основателей — их биографий, стиля общения, стратегического мышления и соответствия корпоративной культуре. Лишь 20% времени уделяется фактическому продукту и динамике рынка.
С точки зрения управления рисками это имеет смысл. Инвесторы знают, что им предстоит тесно сотрудничать с основателями, чтобы вместе справляться с несколькими ключевыми моментами, изменениями на рынке и стратегическими решениями. Отличный основатель даже со средним продуктом сможет найти выход, тогда как посредственный основатель даже с отличным продуктом может все испортить.
!
Но это приведет к систематическому искажению: предпочтение будет отдаваться основателям, которые хорошо общаются с инвесторами, а не тем, кто умеет общаться с клиентами.
Результат таков: компания может привлечь финансирование, но ей трудно удержать пользователей. Продукт кажется разумным в презентации, но на практике он терпит неудачу. Так называемая «соответствие продукта рынку» существует только в конференц-залах.
!
Что привело к «эпидемии трансформации»
Если вам когда-либо было любопытно, почему так много финансово обеспеченных стартапов постоянно меняются, то «соответствие основателей и инвесторов» может прекрасно объяснить это.
Данные показывают, что почти 67% стартапов на каком-то этапе процесса венчурного финансирования сталкиваются с задержками, при этом менее половины из них могут привлечь новый раунд финансирования. Но интересно, что компании, которые действительно привлекают последующее финансирование, обычно несколько раз меняют направление в процессе финансирования.
Когда компания привлекает значительное финансирование на основе качества основателя, а не истинной привлекательности продукта, её давление становится поддержанием доверия инвесторов, а не обслуживанием клиентов.
Преобразование позволяет основателю продолжать рассказывать историю роста, не признавая, что первоначальный продукт не сработал. Инвесторы ставят на основателя, а не на конкретный продукт, поэтому они обычно поддерживают преобразования, которые звучат стратегически значимо.
Это привело к тому, что компания сосредоточилась на финансировании, а не на удовлетворенности клиентов. Они очень хорошо умеют находить новые рынки, строить увлекательные нарративы и поддерживать интерес инвесторов. Но им не удается создать то, что людям действительно хочется использовать на постоянной основе.
Индикаторные выступления
Большинство ранних компаний не имели реальных показателей соответствия продукта рынку. Вместо этого у них были показатели, чтобы продемонстрировать инвесторам соответствие продукта рынку.
Замените ежедневную активность пользователей на ежемесячную, общую выручку на коэффициент удержания группы пользователей, объявления о сотрудничестве на естественный рост пользователей, а рекомендации дружелюбных клиентов на спонтанное поведение пользователей.
Эти показатели не обязательно являются ложными, но они служат нарративу инвесторов, а не устойчивости бизнеса.
Настоящее соответствие продукта рынку проявляется в поведении пользователей: люди используют ваш продукт без подсказок, они расстраиваются, когда продукт выходит из строя, они активно рекомендуют ваш продукт, и они готовы со временем платить все больше и больше.
Инвестор-дружественные показатели появляются в презентации: график экспоненциального роста, впечатляющее сотрудничество с брендами, оценка рыночного объема, анализ конкурентного позиционирования.
Когда основатели сосредотачиваются на оптимизации второго типа показателей (поскольку это позволяет им привлечь финансирование), возникает разрыв; именно первый тип показателей определяет, действительно ли бизнес жизнеспособен.
Почему инвесторы не видят различий
Большинство венчурных капитальных компаний будут проводить сопоставление моделей на основе успешных компаний, которые они видели в прошлом, а не оценивать, соответствует ли текущее рыночное состояние этим историческим моделям.
Они ищут основателей, которые могут напомнить им о предыдущих победителях, показатели, похожие на показатели предыдущих победителей, и истории, которые звучат как истории предыдущих победителей.
Этот подход эффективен, когда рынок стабилен, а поведение клиентов предсказуемо. Но когда технологии, ожидания пользователей или динамика конкуренции меняются, этот подход становится неэффективным.
Инвесторы, финансировавшие компании программного обеспечения как услуги в 2010 году, знали, какими были успешные показатели SaaS в то время. Но они не обязательно знали, как будет выглядеть устойчивая SaaS-бизнес в 2025 году, когда стоимость привлечения клиентов увеличится в 10 раз, а стоимость переключения снизится.
Таким образом, они инвестируют в тех основателей, которые могут рассказать убедительные истории и объяснить, почему их показатели будут похожи на показатели SaaS 2010 года, а не в тех основателей, которые понимают текущую рыночную реальность.
!
Независимо от того, сколько вы финансируете, вы не сможете достичь соответствия продукта и рынка с помощью денег
Каскадный эффект социальной идентификации
Как только компания получает финансирование от уважаемого венчурного капитала, другие инвесторы предполагают, что они провели должную проверку соответствия продукта рынку.
Это привело к каскадной верификации, качество инвесторов заменило качество продукта. «Мы получили поддержку венчурной компании первого уровня» стал основным сигналом соответствия продукта рынку, независимо от фактического уровня вовлеченности пользователей.
Клиенты, сотрудники и партнеры начали доверять этому продукту не потому, что они его использовали и им он понравился, а потому, что умные инвесторы его признали.
Такое социальное признание может временно заменить настоящую рыночную соответствие продукта, создавая компании, которые на первый взгляд выглядят очень успешными, но на самом деле борются с основными проблемами продукта.
Почему это важно для основателей
Понимание финансирования в первую очередь связано с соответствием между основателями и инвесторами, а не с соответствием продукта и рынка, что изменит ваш подход к созданию компании.
Если вы просто хотите привлечь инвесторов, то вы создадите что-то, что может получить финансирование, но не обязательно будет устойчивым. Если вы хотите привлечь клиентов, то, возможно, вы создадите что-то устойчивое, но будет трудно получить финансирование, необходимое для масштабирования.
Самые успешные основатели знают, как создать настоящее соответствие продукта и рынка, одновременно сохраняя способность передавать это соответствие инвесторам в понятной и захватывающей форме.
Это обычно означает преобразование клиентских инсайтов в язык инвесторов: демонстрация того, как поведение пользователей приводит к доходным показателям, как продуктовые решения создают конкурентные преимущества и как понимание рынка способствует стратегическому позиционированию.
Системные последствия
Замена соответствия между основателями и инвесторами на соответствие продукта и рынка приведет к предсказуемой неэффективности рынка:
Отличный продукт, если каналы финансирования неэффективны, получит финансирование, не соответствующее его потенциалу, что позволит конкурентам с финансовой поддержкой захватить рынок за счет капитала, а не качества продукта.
Финансировщики с посредственными продуктами получают слишком много средств по сравнению с их фундаментальными показателями, что приводит к несостоятельной оценке и неизбежному разочарованию. Исследования показывают, что 50% стартапов, поддерживаемых венчурным капиталом, терпят неудачу в течение пяти лет, и только 1% компаний способны стать единорогами.
!
Настоящая степень соответствия продукта рынку становится все более трудной для идентификации, поскольку сигналы затоплены финансовыми представлениями и каскадными эффектами социального одобрения.
Инновации сосредоточены вокруг предпочтений инвесторов, а не потребностей клиентов, что приводит к чрезмерной насыщенности рынка и недостаточно использованным возможностям.
Что это означает для экосистемы
Осознание этой модели не означает, что качество основателя не имеет значения, и не означает, что все решения венчурного капитала являются произвольными. Великолепные основатели действительно создают лучшие компании с течением времени.
Но это действительно означает, что «соответствие продукта рынку», часто используемое в венчурном капитале, обычно является запаздывающим индикатором совместимости основателей и инвесторов, а не опережающим индикатором успеха компании.
Компании с наиболее устойчивыми преимуществами обычно являются теми, которые достигают настоящего соответствия продукта и рынка до того, как оптимизируют соответствие между основателями и инвесторами.
Они достаточно глубоко понимают своих клиентов, чтобы создать продукты, не подверженные влиянию мнений инвесторов. Затем они превращают это понимание в структуру, которую инвесторы могут оценивать и поддерживать.
Худший исход заключается в том, что основатель ошибочно воспринимает энтузиазм инвесторов как подтверждение от клиентов, или инвесторы ошибочно трактуют свое доверие к основателю как доказательство рыночной возможности.
Оба они важны, но путаница между ними может привести к тому, что компании с достаточным финансированием будет трудно создать устойчивую ценность.
В следующий раз, когда вы услышите, что какая-то компания обладает потрясающей рыночной совместимостью продукта, спросите их, имеют ли они в виду, что клиенты не могут обойтись без этого продукта, или инвесторы восхищаются основателем. Это различие определяет, видите ли вы устойчивый бизнес или искусное финансирование.
