Từ OpenSea đến OpenRouter: Bí quyết kinh doanh "hợp nhất" của một nhà khởi nghiệp liên tục

Tác giả: David, Deep潮 TechFlow

Tiêu đề: Người rời khỏi đỉnh cao của NFT, nay là người chiến thắng bí mật nhất đằng sau OpenClaw

OpenClaw nổi tiếng, nhưng trong cơn sốt này, người kiếm tiền thầm lặng là một công ty mà có thể bạn chưa từng nghe qua:

OpenRouter.

Muốn dùng OpenClaw để truy cập các mô hình AI khác nhau mới có thể làm việc, Claude, GPT, DeepSeek đều có phí và giao diện riêng. Công việc của OpenRouter là đóng gói các mô hình này lại với nhau, bạn dùng qua một giao diện thống nhất, từ đó họ kiếm chênh lệch.

Người làm công việc này tên là Alex Atallah. Công ty của anh vừa nhận vốn dẫn đầu từ a16z với 40 triệu USD, hiện định giá 500 triệu USD.

Điều bạn có thể chưa biết là, lần trước anh thành lập công ty là OpenSea, sàn giao dịch NFT lớn nhất thế giới, vào thời đỉnh cao từng có giá trị hơn 13 tỷ USD.

Tuy nhiên, anh đã rời khỏi thị trường NFT khi đỉnh cao nhất, vài tháng sau đó, thị trường NFT sụp đổ.

Giờ đây, anh lại kiếm tiền trong cơn sốt AI này.

Từ tổng hợp thanh khoản đến tổng hợp mô hình lớn

Alex Atallah tốt nghiệp khoa Máy tính tại Stanford.

Năm 2018, anh cùng Devin Finzer thành lập OpenSea. Công việc rất đơn giản: người khác đúc NFT, họ cung cấp nơi để mua bán, mỗi giao dịch lấy 2.5%.

OpenSea không sản xuất NFT, không đầu cơ NFT, chỉ cung cấp kệ hàng, tổng hợp thanh khoản.

Năm 2021, cơn sốt NFT bùng nổ, các NFT nổi bật như Bored Apes dần trở thành biểu tượng phổ biến. Thời điểm đó, OpenSea đạt hơn 50 tỷ USD giao dịch mỗi tháng, Forbes ước tính tổng tài sản của anh và Finzer là 2.2 tỷ USD.

Tháng 7 năm 2022, anh từ chức CTO, nói muốn làm cái gì đó mới.

Sau đó, mọi người đều biết chuyện gì xảy ra, NFT sụp đổ, thị trường hoàn toàn rơi vào thời kỳ đóng băng, hoạt động của OpenSea cũng rối ren. Tuy nhiên, vẫn có người mua bán, còn Alex thì rời đi trước khi bữa tiệc kết thúc.

Năm 2023, anh bắt đầu làm một thứ gọi là OpenRouter. Nói ngắn gọn là:

Nền tảng định tuyến tổng hợp mô hình lớn, đặt API của hàng trăm mô hình vào sau một giao diện, nhà phát triển vào gọi, mỗi lần thu 5% phí.

Bạn có thể hỏi, tại sao không trực tiếp gọi OpenAI, Anthropic, Claude, GPT?

Chắc chắn là được.

Nhưng hiện tại có thể chẳng ai chỉ dùng một mô hình, viết code dùng Claude, tìm kiếm dữ liệu dùng Gemini, tiết kiệm tiền thì giao cho DeepSeek, mỗi nhà đăng ký riêng, nạp tiền riêng, định dạng API cũng khác nhau…

Chưa kể nhiều người dùng muốn dùng Claude và GPT, từ trong nước không thể kết nối API trực tiếp.

Vì vậy, OpenRouter chính là con đường ít trở lực nhất. Một giao diện, hơn 500 mô hình, định dạng thống nhất, tự động chuyển đổi, chỉ cần một chìa khóa là xong.

Khi bạn dùng OpenClaw, có thể bạn không để ý, trong file cấu hình, provider (nhà cung cấp API) mặc định chính là OpenRouter.

Nguồn hình: Người dùng Zhihu Feng kiểm soát luyện đan

Bạn gọi Claude, DeepSeek, yêu cầu đầu tiên đến đây rồi mới chuyển sang nhà cung cấp mô hình. Ngay cả tài liệu của OpenClaw cũng viết:

Nếu hệ thống không nhận dạng được định dạng API key của bạn, mặc định sẽ dùng OpenRouter.

Cơn sốt này phát triển nhanh đến mức nào?

Tháng 10 năm 2024, mỗi tháng qua OpenRouter có khoảng 800,000 USD. Đến tháng 5 năm 2025, con số này tăng gấp 10 lần, lên 8 triệu USD.

Chỉ trong bảy tháng, số tiền qua tay đã vượt quá 100 triệu USD. Anh thu 5% trong đó, mỗi tháng thu về 5 triệu USD, trong khi đội ngũ chỉ chưa đến mười người.

Nguồn hình: sacra.com

a16z dựa trên dữ liệu của anh viết một báo cáo ngành gọi là “Tình hình AI với 100 nghìn tỷ Token”; Stripe còn thiết kế riêng cho anh một hệ thống tính phí.

Và cùng với sự bùng nổ của OpenClaw năm nay, nhiều nhà phát triển và người yêu thích đổ xô vào, sáng tạo đủ kiểu để tiêu token, tất nhiên là cần gọi các mô hình lớn, điều này đã làm cho hoạt động của OpenRouter trở nên sôi động hơn bao giờ hết.

Hơn nữa, a16z dẫn đầu đầu tư vào công ty này, định giá 500 triệu USD.

Lại một người bán cuốc, lại trở thành người bán cuốc.

Chủ đề khác, mô hình giống nhau

Bạn xem kỹ hai công việc của Alex, cấu trúc thực ra rất giống nhau.

OpenSea không đúc NFT, chỉ tập hợp các NFT đã đúc của người khác, đặt ở một nơi, người mua kẻ bán vào giao dịch, anh lấy 2.5%. OpenRouter không huấn luyện mô hình, chỉ tập hợp các mô hình của người khác, nhà phát triển vào gọi, anh lấy 5%.

Cách làm này dường như đã trở thành vùng an toàn của anh, dù là NFT hay AI, đặc điểm cấu trúc thị trường rất giống nhau:

Nguồn cung cực kỳ phân tán, nhu cầu của người mua không biết đi đâu tìm nguồn cung, anh đứng ở trung gian như một kệ hàng.

Năm 2021, NFT phân tán thế nào? Hàng chục chuỗi, hàng trăm dự án, mỗi ngày hàng vạn bộ sưu tập mới. Muốn mua một con Bored Ape, không thể đi từng trang web của từng dự án. OpenSea gom chúng lại, bạn chọn mua, đối tác bán ra.

Năm 2025, mô hình lớn phân tán thế nào? OpenAI, Anthropic, Google, Meta, DeepSeek, Mistral, Zero One và muôn vàn thứ khác… chỉ riêng các tên chính thống đã hơn mười công ty, cộng thêm cộng đồng mã nguồn mở hàng trăm.

Bạn dùng Claude để viết code hôm nay, ngày mai Gemini ra bản mới tìm kiếm mạnh hơn, ngày kia DeepSeek giảm giá còn một nửa. Mỗi lần đổi là phải thay đổi API.

Atallah từng nói một câu, rất rõ ràng về logic này:

“OpenSea gom tất cả kho hàng phân tán lại, đặt vào một chỗ, AI ngày nay cũng rất giống như vậy.”

Anh không cần biết NFT nào sẽ tăng giá, cũng không cần biết mô hình nào sẽ thắng. Anh chỉ cần biết một điều: nguồn cung càng phân tán, trung gian càng có giá trị.

Và điều thú vị là về mặt thời điểm.

Tháng 7 năm 2022, khi anh rời đi, định giá OpenSea vẫn còn cao, giao dịch NFT tháng vẫn còn từ đỉnh giảm xuống, không ai nghĩ là sắp sụp đổ. Anh nói muốn “từ zero đến một làm cái gì đó mới”, nửa năm sau, ChatGPT ra đời, kỷ nguyên mô hình lớn bắt đầu.

Anh đã thấy gì, hay chỉ là may mắn?

Tôi không rõ. Nhưng một điều chắc chắn:

Vào đầu năm 2023, khi anh đăng ký OpenRouter, thị trường gần như chưa có sản phẩm định tuyến mô hình AI lớn nào. Đến khi mọi người nhận ra cần một giao diện thống nhất, anh đã có mặt rồi.

Lần trước, anh làm điều tương tự trong lĩnh vực NFT. Khi mọi người đổ xô vào, anh đã trở thành nền tảng lớn nhất.

Liệu AI có phải là xu hướng nóng nhất, có quan trọng không?

Trong mỗi cơn sốt, phần lớn mọi người đều hỏi: thứ gì sẽ thành công?

Năm 2021 là NFT nào sẽ tăng giá, 2024 là meme coin nào sẽ nhân 100 lần, 2025 là ứng dụng AI nào sẽ ra đời, 2026 là gì đó về tôm hùm.

Câu hỏi của Atallah có thể khác. Tôi nghĩ cách suy nghĩ của anh là, dù thứ gì hot, tiền sẽ chảy từ đâu?

Hai câu hỏi này có vẻ giống nhau, nhưng thực ra là những cách đặt cược hoàn toàn khác.

Đặt cược “thứ gì sẽ hot”, bạn phải đoán đúng một lần. Bored Apes sẽ tăng, PEPE sẽ nhân 100 lần, một sản phẩm AI nào đó sẽ trở thành ChatGPT tiếp theo. Đoán đúng thì giàu, đoán sai thì mất tất. Phần lớn kinh nghiệm của mọi người là như vậy.

Đặt cược “tiền chảy từ đâu”, bạn không cần phải đoán đúng bất cứ thứ gì. NFT tăng giá, giao dịch diễn ra trên OpenSea, anh thu phí. Cuộc chiến mô hình AI càng dữ dội, các nhà phát triển càng cần một giao diện thống nhất để chuyển đổi nhanh, OpenRouter càng bận rộn.

Không đặt cược ai thắng, mà đặt cược rằng cuộc chiến này sẽ kéo dài rất lâu.

Thật ra, nhìn lại từng chu kỳ, những nền tảng kiếm được nhiều tiền nhất, trong bất kỳ ngành nào, đều là những nền tảng đứng ở vị trí này.

Người đào vàng đến rồi đi, người bán nước vẫn luôn thu tiền.

Nhưng tôi nghĩ, chỉ nói “bán nước” hay “bán cuốc” chưa đủ. Có nhiều người bán cuốc đã chết, Atallah làm đúng một việc cụ thể hơn: anh luôn đứng ở vị trí tổng hợp.

Không phải làm một công cụ tùy tiện để thu phí qua đường. Bạn phải làm người gom các nguồn cung phân tán lại với nhau. Nguồn cung càng phân tán, chi phí chuyển đổi càng cao, lớp tổng hợp trung gian càng có quyền định giá.

Điều này cũng giải thích tại sao anh hai lần vào thị trường từ rất sớm. Bởi vì, mô hình tổng hợp có đặc điểm:

Người đến trước đã ký hết nguồn cung, người đến sau rất khó bắt kịp.

Vì vậy, điểm mạnh của Atallah, tôi tóm gọn trong hai câu:

Thứ nhất, không đoán ai thắng, chỉ tìm lối đi tất cả mọi người đều phải qua. Thứ hai, khi người khác còn chưa nhận thức được cần lối đi, anh đã xây sẵn đường rồi.

Người giỏi không bao giờ chọn bàn

Hiện tại, tôi cảm thấy có hai loại ý kiến rất lớn xung quanh.

Một nói AI Agent chỉ là đồ chơi, cài OpenClaw ngoài việc tiêu token thì chẳng có tác dụng gì; một lại nói đây là một đợt thổi phồng AI, sau ba tháng chẳng ai còn nhớ.

Có thể cả hai đều đúng.

Nhưng đối với những người như Alex Atallah, thực ra không quan tâm.

OpenClaw có dùng hay không, anh vẫn đang thu tiền. Bạn hôm nay thấy tôm hùm chán, bỏ, token tiêu trong hai tuần này đã qua tay anh rồi.

Có người nghĩ NFT bẩn, là Ponzi, là lừa đảo. Anh đã xây dựng công ty trị giá 13,3 tỷ USD. Có người nghĩ AI Agent là bong bóng, là thổi phồng, không thấy mô hình kinh doanh rõ ràng. Anh đã xây dựng công ty trị giá 500 triệu USD…

Người giỏi thực sự có thể không cần chúng ta phải tôn trọng lĩnh vực anh đang tham gia.

Bàn NFT, anh đã kiếm tiền rồi. Bàn AI, anh lại kiếm tiếp. Còn bàn tiếp theo, chẳng ai biết anh sẽ làm gì.

Nhưng tôi đoán, chắc chắn anh vẫn sẽ đứng ở cửa để bán vé.