Quan hệ đối tác, nền tảng và mở rộng thị phần

Jeff Wood, giám đốc chính, Alexander Group

Khám phá tin tức và sự kiện fintech hàng đầu!

Đăng ký nhận bản tin của FinTech Weekly

Được đọc bởi các lãnh đạo tại JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna và hơn thế nữa

Bối cảnh fintech hiện tại rất khó để điều hướng—vì một số lý do.

Thứ nhất, có nhiều người chơi hơn bao giờ hết. Sân chơi đông đúc hơn đồng nghĩa với việc biên lợi nhuận đang bị siết chặt. Doanh nghiệp cần nỗ lực hơn để làm sắc nét các đề xuất giá trị của mình và tạo khác biệt.

Ngoài ra còn có các sản phẩm/dịch vụ mới—như thanh toán nhúng, chức năng quản lý rủi ro và ngân hàng mở—đang thúc đẩy ngành tiến lên dù doanh nghiệp đã sẵn sàng hay chưa.

Các tổ chức fintech được đặt trước hai con đường phía trước: thích nghi hoặc bị bỏ lại phía sau. Thích nghi thường có nghĩa là thiết lập các mối quan hệ mới, tạo ra các phân khúc doanh thu mới và phát triển các mô hình bao phủ bán hàng để tận dụng những cơ hội này.

Trước đây, việc các tổ chức fintech chỉ cung cấp các dịch vụ cốt lõi như xử lý thanh toán là đã đủ. Nhưng nhờ một phần vào sự gia tăng phổ biến của công nghệ, các dịch vụ này giờ đây đã có thể dễ dàng bị “hàng hóa hóa”. Fintech cần mở rộng ra ngoài các dịch vụ truyền thống và tìm cách mới để gia tăng giá trị.

Doanh nghiệp phải nắm bắt thời điểm để giải quyết những thách thức này. Nếu không, họ sẽ quá muộn để lên chuyến “sóng” đó.

Làm nhiều hơn không đồng nghĩa với mất cân bằng

Với quá nhiều áp lực để tăng trưởng, các lãnh đạo doanh nghiệp có thể bị cám dỗ đi theo con đường ít kháng cự nhất: chỉ đơn giản là gắn thêm ngày càng nhiều dịch vụ mới, nhằm nổi bật và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Cách làm này sẽ đẩy các đội nhóm đến giới hạn của họ—và nếu các công ty không thể cung cấp đúng hỗ trợ cho khách hàng và đối tác, điều đó sẽ đe dọa sự bền vững của doanh nghiệp. Thay vào đó, điều cần xảy ra là mang tính chiến lược hơn rất nhiều.

Có một cách khác để các lãnh đạo doanh nghiệp lắng nghe tiếng gọi của thị trường; cách đó mở khóa việc mở rộng, mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng cuối và giúp tổ chức sẵn sàng cho tăng trưởng dài hạn.

Hướng đi phía trước là kích hoạt đúng cấu trúc chương trình đối tác, hỗ trợ và năng lực để tạo ra giá trị cho khách hàng, đối tác và công ty của bạn.

Một hướng dẫn thực hiện quan hệ đối tác ở tầm khái quát.

Phát triển quan hệ đối tác với các doanh nghiệp bổ trợ sẽ giúp các tổ chức fintech mở rộng và làm sâu thêm các dịch vụ của mình thông qua các mối quan hệ “giá trị đổi giá trị”. Việc bắt đầu sẽ khác nhau đối với từng tổ chức. Tuy vậy, nhìn chung, các cân nhắc sau có thể giúp thiết lập khung cần thiết để tiến về phía trước.

Chiến lược tổng thể

*   Xác định cách các đối tác sẽ phù hợp vào mô hình go-to-market (GTM) của tổ chức bạn. Họ sẽ có những trách nhiệm gì?
*   Xác định loại đối tác lý tưởng của bạn. Bạn đang tìm kiếm loại dịch vụ nào? Điều gì sẽ mang lại giá trị nhiều nhất cho khách hàng? Các dịch vụ đang được nhu cầu bao gồm xử lý thẻ tín dụng, xử lý thanh toán, thẻ quà tặng, chương trình khách hàng thân thiết và các chương trình marketing.
*   Xác định các phân khúc khách hàng người dùng cuối mà bạn sẽ nhắm tới thông qua quan hệ hợp tác. Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) mà đối tác của bạn sẽ tiếp cận là gì? Quan hệ hợp tác này sẽ phục vụ ai?
*   **Các quan hệ đối tác phải cùng có lợi**. Giá trị đề xuất của tổ chức bạn dành cho các đối tác trong tương lai là gì? Làm thế nào để bạn duy trì và kích hoạt họ để tăng trưởng nhanh hơn?

Các thành phần chương trình

*   Giờ là lúc nghĩ kỹ hơn về việc đưa chương trình đối tác đi vào hoạt động. Các đội sales sẽ cần hướng dẫn toàn diện về cách họ nên định vị chương trình.
*   Tổ chức các buổi đào tạo là một cách hiệu quả để giúp các đội nhóm nắm bắt nhanh. Họ cũng cần biết về các ưu đãi (cả tài chính và phi tài chính), điều kiện tham gia và phân tầng.
*   Cần tạo ra các nguồn lực để hỗ trợ nỗ lực marketing, bao gồm tài liệu giới thiệu và demo.
*   Các tài liệu về thành công của khách hàng sẽ giúp khuyến khích duy trì và mở cánh cửa cho các cơ hội bán chéo và bán nâng cấp.

Các yếu tố triển khai

*   Lập bản đồ các hạng mục hậu cần của tổ chức kênh trong quan hệ đối tác, bao gồm phạm vi bao phủ, quản trị chương trình, quy tắc tương tác, thù lao cho bán hàng theo kênh và quản trị chương trình.
*   Các đối tác của bạn là phần mở rộng của đội ngũ của chính bạn. Hãy đảm bảo rằng bạn có thể giúp họ cung cấp cùng mức độ chất lượng trải nghiệm khách hàng như bạn mong muốn. Thiết lập cho họ để thành công.
*   Cuối cùng, hãy dành thời gian để rà soát kỹ hạ tầng và công tác phân tích. Làm thế nào để bạn tích hợp các chỉ số, việc theo dõi và dự báo? Nhóm sẽ cần công nghệ và công cụ gì để tạo ra thành công? Nhóm, đối tác và khách hàng sẽ giao tiếp với nhau như thế nào? Có cần một cổng thông tin không? Những khoản đầu tư cần thiết là gì, và liệu bạn có thể định lượng ROI vào thời điểm này không?

Đây chỉ là một vài chủ đề mà các lãnh đạo fintech sẽ cần khám phá nếu họ quan tâm đến việc phát triển một quan hệ đối tác hiệu quả.

Con đường phía trước

Tất nhiên, việc tạo dựng một quan hệ đối tác chỉ là bước đầu tiên. Khối lượng công việc chủ yếu nằm ở việc duy trì và mở rộng để tạo ra kết quả liên tục, đồng thời tránh những “thỏa thuận giấy” không mang lại bất kỳ lợi ích nào.

Tuy nhiên, nếu được tiếp cận một cách thận trọng, các tổ chức fintech có thể dùng quan hệ đối tác để đi xa hơn lời đề nghị sản phẩm chính của mình và trở thành một nền tảng thực sự cho khách hàng.